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国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第十九页，共五十六页。  3、战略伙伴型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十页，共五十六页。 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十一页，共五十六页。 不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 战略伙伴型 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十二页，共五十六页。 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十三页，共五十六页。 客户关系的类型 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十四页，共五十六页。 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 销售心得感悟…….. 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十五页，共五十六页。 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十六页，共五十六页。 客户企业的组织结构 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十七页，共五十六页。 教练买家谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 —信息门卫！ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十八页，共五十六页。 建立项目客户关系评估分析图 初选产品 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第二十九页，共五十六页。 向高层渗透 结盟中层 制定策略 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第三十页，共五十六页。 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第三十一页，共五十六页。 问问题的技巧（1） 何 人 何 物 何 地 何 時 為 何 如 何 多 少 5W2H 第三十二页，共五十六页。 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第三十三页，共五十六页。 ? 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第三十四页，共五十六页。 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第三十五页，共五十六页。 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，为什么销售不好呢？ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 第三十六页，共五十六页。 开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方