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分销渠道设计与管理说课课件 江苏省淮阴商业学校 陈晓宇 第一页，共二十七页。 说教材 一 、教材内容简介:本次课程题目是分销渠道设计与管理，其内容是关于在掌握了分销渠道概念\类型\影响因素等理论之后,怎样为厂商设计符合自身特点的分销渠道, 基于课程改革的要求对教材的相关内容作了调整。 第二页，共二十七页。 二、 教学目标: 中专层次营销方向的毕业生去向以中小企业居多, 所以本次课程设定的教学目标如下: 通过学习,学生能够掌握分销渠道设计思路，能为中小型企业和地方产品代理或总经销商所经营的产品设计初步的分销渠道方案; 第三页，共二十七页。 依据教学目标、针对教学内容确定教学重点和难点 三 、 教学重点\难点 教学难点:(1) 如何运用分销渠道理论进行渠道分析,(2)对不同分销模式加以筛选组合,灵活运用到本企业产品的分销渠道中。 教学重点:(1)分销渠道设计中渠道模式;(2)渠道模拟设计; 第四页，共二十七页。 说教法 一 、 教法总体结构 课程以渠道斗争的案例开始，提出问题引导学生思考，导入新课，再通过企业渠道实例讲授分销渠道理论，让学生对渠道理论有直观的认识；然后通过布置渠道设计任务，让学生在任务引领下先学习分销渠道的模式，在通过分组讨论尝试完成设计任务，教师对小组代表的设计总结予以评价后给出参考答案，最后加以总结。 第五页，共二十七页。 、教学方法和手段 本次课程运用了讲授法、案例分析法、问答法、分组讨论法、练习法等教学方法以调动学生学习积极性; 利用多媒体、板书等教学手段,采用教材、参考书、互联网资料、自编模拟题、作业等教学工具和资料丰富课堂信息、增加课堂情趣、强化学习效果. 第六页，共二十七页。 说学法 1 、启发学生利用所学知识对案例进行分析 2 、通过渠道设计模拟,让学生相互讨论，由此及彼进行假设和推断,并能最终达成一致，提出设计方案. 第七页，共二十七页。 分销渠道的设计 2008年10月 第八页，共二十七页。 “格力” VS “国美”空调巨子与渠道大鳄之争 第九页，共二十七页。 第十页，共二十七页。 思考题 思考一：格力当初为什么会选择国美当作自己的销售渠道之一？ 思考二：国美的降价决定让格力哪些利益受损以致痛下决心，撤出国内家电销售排名第一的连锁店？ 第十一页，共二十七页。 参考解答 答问题一：格力利用国美的连锁店网络和品牌号召力，扩大销售，强化自己的品牌地位。 答问题二：国美的降价决定让格力损失如下： 1、品牌利益 2、价格利益 3、利润 第十二页，共二十七页。 格力的渠道现状 目前全球专卖店突破10000家，2007年已经占到国内市场份额的32% 和好：2007 年3月，国美签订价值2亿元空调采购单重新成为格力的渠道商 第十三页，共二十七页。 渠道斗争的激烈和渠道商与制造商的分分合合给我们提出问题： 生产者该如何为自己的产品设计分销渠道？ 第十四页，共二十七页。 （一）确立渠道目标 第十五页，共二十七页。 渠道范例----海尔营销渠道之市场划分 一级地区 二级地区 三级地区 四级地区 五级地区 划分标准 典型城市 开发方式 42个工贸公司所在地 地级市 县级市、县 镇 村 青岛、广州、太原 以直接供货大商场为重点 大同、淮安 当地的大商场、专卖店 专卖店、个体经营者 依靠专卖店及其网络去覆盖 依靠专卖店及其网络去覆盖 涟水 第十六页，共二十七页。 海尔的销售渠道结构 海尔工贸公司 批发商 批量购买者 大商场 专卖店 连锁超市 网络直销 海尔总公司 河南日日顺电器有限公司（专攻三四级市场）（06年成立） 日日顺家电连锁 第十七页，共二十七页。 (二)渠道设计方案 第十八页，共二十七页。 渠道设计模拟 “浦楼”牌酱醋省内渠道设计 淮安市浦楼酱醋食品有限公司始建于道光十五年（1835年），前身为国有清江酱醋食品厂。是淮安市调味品生产骨干企业，江苏省调味品协会常务理事单位。经营的主要产品有：天然白汤酱油、红汤酱油、食醋和清真糕点企业总资产3000多万元，生产能力万吨以上，现假设，公司决定将其产品之一“浦楼”牌酱醋向全省推广，请为其设计产品分销渠道 第十九页，共二十七页。 2 渠道设计模式 第二十页，共二十七页。 *