五征集团销售技术培训.pptVIP

以上讲解的销售技术，如果能给你启发、帮助是最好不过的。与在这里所示的销售基础相比，作为有实力的五征汽车销售人员，应该掌握的是使你能够成功的经验。 第六十二页，共六十五页。 祝你成为一名成功的五 征 汽车销售人员！ 第六十三页，共六十五页。 谢 谢 大 家！ 第六十四页，共六十五页。 内容总结 五征集团。1）保持清洁、适度、冷静。想再恢复被破坏 的信赖关系，将比一开始就建立信赖关系难得多。要了解单纯的商品知识以外的知识。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应。天气、客户的姓名、新闻、展示品（汽车、推销器具）、家庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。（3）立刻就进行车型、品质、价格的交涉的客户。这时要提出客户所要求车型的发动机 排气量、规格、选购件、附属品。1）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是必 须的。? 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。8、附属品、装备品的销售 第六十五页，共六十五页。 销售人员常常出现的过失 人有2个耳朵1张嘴。也就是说听要比说话容易得多。但是，销售人员往往说的比听的多，这种倾向要尽量避免。 对可能性程度的判断，是要求给客户充分的讲话时间，销售人员慎重地听取后才能作到。 第三十页，共六十五页。 1、对客户提出的问题 谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，也是为了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中，听后要向客户提出的问题主要有下述2种类型。 类型1 ? 需要什么类型的车。 ? 现在驾驶的是什么车。 ? 主要驾驶车的是谁。 ? 使用汽车的用途是什么。 ? 车辆的使用频度。 ? 现在所有车辆行驶了多少距离。 ? 在购买新车时对什么方面最重视。 ? 希望购买多少钱的车。 第三十一页，共六十五页。 类型2 最喜欢此车型什么地方。什么地方不太满意。购买T五征的车辆，还需要其他什么信息。 注意 　找出能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一 定要掌握。 ? 舒适性　　　　　　　 ? 马力 ? 安全性　　　　　　　 ? 信赖性 ? 外观　　　　　　　　 ? 高级感 ? 方便程度　　　　　　 ? 经济性 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能 ? 更新/利用新技术的优点 第三十二页，共六十五页。 2、可能性程度判断的三重点 1）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是必 须的。 2）一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。 ? 对购买汽车的认真程度。 ? 是否希望立刻就能将车买到。 ? 对购买五征车持有多大程度。 3）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户的关系。 第三十三页，共六十五页。 3、可能性程度判断应该做与不应该做的事 --- 应该做的事 --- ? 要仔细观察客户是否真心想买车。 --- 客户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。 ? 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客户兴趣的话题。 ? 为客户提示他所要求的车辆。 ? 引导客户提出所有要求。 ? 找出与客户共通的汽车方面话题 ? 对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 ? 要询问客户有没有需要回收的车辆 第三十四页，共六十五页。 --- 不应该做的事 --- ? 不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。 （等待客户做好准备是很重要的） ? 有可能性的客户在2人以上的情况时，注意力不能只集中在驾驶车辆的人身上。 ? 对有竞争性的车不能随便批评。 第三十五页，共六十五页。 4、客户购买汽车时的顺序 对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态下适当并有阶段性进行的。 购买车辆时7阶段的顺序 1）注意 2）兴趣 3）联想 4）买车的欲望 5）比较 6）决定 7）价格 第三十六页，共六十五页。 从某 1 个阶段向下 1 个阶段进行时的销售顺序应因人而异。大约从某 1个阶段就可以找到满足客户需要的车辆，所以在