路线拜访检查监督培训机制.pptVIP

? 协同拜访（续）： 两种类型： 示范性协同拜访 观察性协同拜访 第三十一页，共五十四页。 ? 示范性协同拜访： 是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法 一般运用下述方面的培训： 如何拜访客户 如何箱客户介绍新产品 主管的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的基础作业能提升非常重要 第三十二页，共五十四页。 ? 示范性协同拜访步骤： 第一步：解释 第二步：示范 第三步：实践 第四步：反馈 第三十三页，共五十四页。 ? 示范性协同拜访步骤（续）： 第一步：解释 解释所要教授的技巧 告诉下属你对他们的希望 －做什么 －怎么做 第三十四页，共五十四页。 ? 示范性协同拜访步骤（续）： 第二步：示范 在实际工作中演示你要教授的技巧 要求下属仔细观察 第三十五页，共五十四页。 ? 示范性协同拜访步骤（续）： 第三步：练习 下属根据主管的 主管只需观察，无需介入 主管要允许下属有失误 第三十六页，共五十四页。 ? 示范性协同拜访步骤（续）： 第四步：反馈 根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在 总结下属表现 确定新的行动计划 第三十七页，共五十四页。 ? 观察性协同拜访： 目的： 通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保路线拜访的质量。 第三十八页，共五十四页。 ? 深度分销模式（三） 监督培训篇 第一页，共五十四页。 ? 目录： 前言 检查监督 培训机制 结束语 第二页，共五十四页。 ? 前 言 第三页，共五十四页。 ? 前言： 路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。 第四页，共五十四页。 ? 检查监督 第五页，共五十四页。 ? 检查监督系统的构成： 路线抽查 协同拜访 管理工具 检查监督系统主要有三部分内容组成： 第六页，共五十四页。 ? 路线抽查： 目的： 通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。 第七页，共五十四页。 ? 路线抽查（续）： 原则： 重点区域重点抽查 重点路线重点抽查 重点客户重点抽查 重点人员重点抽查 第八页，共五十四页。 ? 重点区域重点抽查： 重点区域包括： 地理位置比较重要的区域 市场基础比较薄弱的区域 相对比较偏远的区域 第九页，共五十四页。 ? 重点路线重点抽查： 重点路线包括： 居民小区相对集中的路线 市场基础比较薄弱的路线 中心城区的路线 居民消费能力相对较高的路线 第十页，共五十四页。 ? 重点客户重点抽查： 重点客户包括： 动销较快的客户 重点区域/重点路段的客户 有异常现象的客户 最近投诉过的客户 新开发的客户 第十一页，共五十四页。 ? 重点人员重点抽查： 重点人员包括： 新上岗的人员 思想有波动的人员 上次抽查有问题的人员 路线客户有异常表现的人员 提出辞职的人员 第十二页，共五十四页。 ? 方法： 有重点的随机抽查 抽查重点与月度工作重点相结合 抽查数量不少于路线客户的30％ 确保每周每人至少抽查一条路线 抽查结果与相关人员面对面沟通 路线抽查（续）： 第十三页，共五十四页。 ? 有重点的随机抽查： 路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线/客户/人员），这样才能收到预期的效果。 第十四页，共五十四页。 ? 抽查重点与月度工作重点相结合： 针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。 第十五页，共五十四页。 ? 抽查数量不少于路线客户的30％： 路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30％，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。 第十六页，共五十四页。 ? 确保每周每人抽查一条路线： 为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查“点”的同时还必须照顾到“面 ”，原则上每位业务员每周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。 第十七页，共五十四页。 ? 抽查结