销售法则培训资料课件.pptVIP

* ?时间分配：1分钟 ?这节课程我们会有4个部分的内容。通过销售中应有的几点思考，分析站在客户的立场想问题会有什么不同。 第三部分我们会跟大家分享成功销售的12中方法。最后我们达成能够熟练运用12中方法。 * ?时间分配：2分钟 ?寿险营销是一门大学问，有人曾把它比做一本书。 ?而对于读书来说有三重境界： 第一层先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”； 然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。 ?任何事物都有他的规律，掌握了规律，很深刻的东西也会显而易见的。 ?寿险营销也是如此，“成功没有捷径可走，但是有规律可循”。了解和掌握了更多销售的规律，我们将拥有成功。 * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ?讲师提问 ？ 销售过程中我们最关注的是什么？ @客户能买多少？有没有不高兴？什么产品适合他？我有没有哪里做得不够好？ ?一谈到销售，我们往往会想到的一个问题就是产品怎么样？ ?在传统的销售过程中我们所走的误区，1、以产品为中心，只要产品好就没有问题；2、销售人员常扮演“专家”、“顾问”型的“冷”角色。认为所掌握的关于商品的信息越多--或者狡猾一点说，销售人员越能令客户相信他们掌握的商品信息越多，他们就越能取得客户的信任，对客户最后购买决策的影响力就越大。 ?但是经过市场实践我们发现：没有最好的，只有最适合的。 * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ?推销有两种顺序：一种是先向客户推销产品，另外一种是先向客户推销需求。 ?如果我们认同细节决定成败，那如何定义细节呢？ 简单的两种推销顺序所产生的效果却大不相同。　 * ?时间分配：3分钟 ?对于在特色、优点、利益上都具有竞争力的产品本身来说，不仅能满足客户保险需求，还能点燃客户的购买欲望。 ?但是我们通常只停留在专业认知的层面，习惯了从自身专业角度直接向客户推销产品，也许此时我们并不完全知道客户的需要是什么，常常使我们的销售工作处于茫然状态； 如果我们在展业时能清晰地把握： ? 1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？ ? 2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？ ? 3、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？ ?我们要学会从客户的角度看产品，帮助客户解决问题，我们的销售工作就“找到感觉”了…… 因为，再也没有比客户自己更了解自己的了。 ?举例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了。 * ?时间分配：30秒钟 ?说明课程大纲及重点注意事项。 * ?时间分配：2分钟 ?举例：结婚，是“娶”还是“嫁”。 ?换一个角度看问题，结果就不一样。 ?同样，销售的立场上，我们是在“卖”，还是客户在“买”。 ？哪一种立场会更容易一些？ ?其实，真正对客户决定购买发挥作用的细节都与他心理需求息息相关。销售的过程就是调动客户购买积极情绪、拿走客户购买异议的过程，而销售人员真正需要满足的其实是客户的心理需求。所以，客户的感知、销售人员与客户之间的关系成为了销售成功与否的关键。可是在实践中，销售人员最容易忽略的偏偏也是客户的心理需求——他们无法在第一时间与客户建立起有利于成功销售的关系，他们不懂得借用高度的倾听、同理；为客户编造足够的购买理由；让客户得到某种期望的感觉；有技巧地了解客户真正的异议点并进行处理……来满足客户的心理需求，最终促成销售。 * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ?站在客户立场上想问题的好处 ?减少客户的拒绝理由 ?唤起客户的购买欲望 ?增强客户的投保信心 ?让他感觉你是“自己人”，你在为他着想，减少拒绝理由； 善于发现和挖掘客户需求，唤起购买欲望； 能帮助我解决问题，我要买。 * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ？提问：客户希望得到的有哪些？ ?五福临门：长寿、富贵、康宁、好德、善终 ?每个人都希望有这样的人生。客户也一样，回想我们在于客户沟通的过程中是否谈及了这些话题？ * 第8.4节 ? 266 ?时间分配：2分钟 ？客户不希望面对的有哪些？ ?六极 凶：短命疾：疾病忧：忧虑弱：体弱恶：窘恶贫：贫穷 ?人生就是追求快乐，逃避痛苦。 * ?时间分配：2分钟 ?寿险商品能解决什么？ ?1、规避意外风险 2、健康医疗保障 3、子女教育保障 4、养老保障 5、家庭理财计划 ?讲师逐条讲解。 * 第8.4节 ? 267 ?时间分配：1分钟 ?我们该如何去做？ ?利用寿险产品的功能，解决客户的问题。 ?并将这一原则贯穿销售过程的始终。 * ?时间分配：30秒钟 ?说明课程大纲及重点注意事项。 *