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交换名片的时候说些什么 向别人索要名片的时候: “您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?” 当你想出示名片时，可以说： “这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。” 如果你想给一位朋友赠送名片，可以说 “我给过你名片吗？”“我一直想给你名片” 想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化： “这是我的新名片” 第十九页，共三十五页。 身体语言的宜与忌 宜 忌 站直，脚保持安静， 没精打采地站着 站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚 头和下颌抬起 两臂抱胸，低头 坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安 身体微微前倾 两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动 走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重 弯腰捡东西时要屈膝 八字脚（鸭子步） 站如松、坐如钟、行如风、卧如弓 第二十页，共三十五页。 职业技能——打电话 电话技巧 时间与时机的选择 谈话对象的选择（如果可以选择） 打好腹稿，使表达准确、简明扼要 电话礼貌 相互遵守“谦恭义务”，为对方利益（时间与需要）着想 对相识的人，简单问候后即谈主题；对不相识的人，先明确自己的身份和目的，然后进行讨论 当电话由对方秘书或前台转接时，应告知自己姓名和所代表的机构，对秘书则还应讲明事由 坚持使用“你好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“很抱歉”等词语 不能接听电话或不得不中止谈话时，应作出礼貌而可信的解释，告知对方何时回电话并遵守约定 需要讨论机密或敏感问题时，电话接通后先询问对方谈话是否方便 第二十一页，共三十五页。 职业技能——接电话 当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 三声铃响要接听，答话表述须明确， 问好报名不说“喂”，耐心聆听请留言。 当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 不属职权须转接，长话手机要简短， 常备便笺在左右，最后不忘说谢谢。 第二十二页，共三十五页。 适应不同性格的客户 通过专业训练，销售人员是可以掌握与各种性格的客户打交道的规律。其实，只要摸清了客户的性格，就可以找到适合于和这类客户打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首先学会观察，用眼睛和耳朵来察言观色，摸准客户的性格。只有这样，才能做到适当调整自己的风格和方法，来适应不同性格的客户。 第二十三页，共三十五页。 客户购买行为的八个阶段 注视阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 信心阶段 行动阶段 满足阶段 第二十四页，共三十五页。 一揽子价值的内容 功能性价值 稳定性 可靠性 速度 精度 兼容性 易操作性 维修简便 情感价值 职业发展 上司赏识 同行认可 自我实现 业绩目标 技能提升 名誉提高 第二十五页，共三十五页。   销售骇客—专业销售技巧 —— 全面提升销售人员素质与技能 中国 北京  培训机构: 北京企业管理咨询有限公司(PBTS) 第一页，共三十五页。 市场职能与销售职能的比较 第二页，共三十五页。 好的产品 一般产品 好的销售人员 一般的销售人员 人和产品相比, 哪一个更重要？ 第三页，共三十五页。 销售代表的角色 长期的合作伙伴 采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 谋划者 重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划与统筹销售工作的每个方面 客户的业务顾问 善于主动发现和解决客户的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况 第四页，共三十五页。 销售高手的“火候” 快热型 火锅型——一涮就熟 烧烤型——一碰就熟 烤箱型——再大再多也不怕 特点 他们充满激情，热烈而有强烈、吸引力，很快就与客户成为朋友，达成协议 方法 要向更热、更快、更强进军，就需要在个人吸引力与敏感把握客户心态上多下功夫 慢热型 砂锅型—当揭开盖子时已是香味四溢 焖烧锅型—不开火也可自动保温 高压锅型—在外部环境不理想时创造条件 特点 他们稳重成熟，心思周密，渐渐地将客户引入“圈套”，很多客户成为其长期合同的签约者，甚至