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会计学1分销渠道管理分销渠道激励 一般激励理论： 1、“胡萝卜”加“大棒”理论2、马斯诺的需要层次论3、赫茨伯格的双因素理论4、麦克莱兰的三重需要理论5、期望理论6、强化理论7、公平理论第1页/共23页 渠道激励三大法宝 目标激励?（销售目标） 奖励?（物质的；精神的。） 工作设计? （角色、地位）第2页/共23页 一、目标激励概论：1、目标——方向/压力/动力！2、目标——结合考核与激励（惩罚） 才有意义！3、目标的制订和管理——领导的中心工作！（画饼！望梅止渴！）第3页/共23页 1、什么是目标激励？关于目标管理（MBO）Management By Objectives目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核依据的一种科学管理方法。第4页/共23页 2、为什么要进行目标激励？1）为企业各级人员规定了目标。 ---------------方向/动力？2）能够以此为工具有效管理管理者。 ---------------依据/标尺！3）为各级管理人