《商务谈判》项目9 了解国际商务谈判（另有配套教案）.pptxVIP

商务谈判（第2版）项目9了解国际商务谈判 随着经济全球化趋势的增强，不同国家企业间的经贸联系不断加强，国际商务谈判的重要性也日益凸显。 谈判人员只有了解国际商务谈判的原则，熟悉各国商人的谈判风格，并掌握相应的应对技巧，才能妥善处理国际商务谈判中出现的各种问题，在互惠互利的基础上达成公平、可行的协议，促成谈判的成功。学习目标知识目标了解国际商务谈判的特点掌握国际商务谈判的原则熟悉各国商人的谈判风格技能目标能够正确运用国际商务谈判的原则能够分析各国商人谈判风格的异同点能够基于不同国家商人的谈判风格，模拟国际商务谈判思政目标尊重文化差异，培养国际视野，坚定文化自信，增强民族自尊心和自豪感培育和践行社会主义核心价值观，做到诚实守信谈判现场商用车公司与汽车设计公司的双赢谈判详情见本书第165页 思考： 从上述案例中你得到了什么启示？你认为在国际商务谈判中应该注意什么？项目9了解国际商务谈判任务9.1了解国际商务谈判的基础知识任务9.2了解各国商人的谈判风格任务9.1了解国际商务谈判的基础知识 国际商务谈判是指在国际经济贸易交往过程中，处于不同国家和地区的商务活动当事人为达成交易，通过信息沟通来协商交易各项条件的过程。作为国际商务活动的重要组成部分，国际商务谈判的重要性不可忽视。9.1.1 国际商务谈判的特点1．跨国性 国际商务谈判的参与主体、谈判环境都具有跨国性。国际商务谈判的参与主体包括具有海外背景的公司、组织及其所委派的谈判人员，谈判人员中还会有外籍人士。9.1.1 国际商务谈判的特点2．政策性 国际商务谈判涉及不同国家或地区，是一项国际性交往活动，具有较强的政策性。每个国家和地区的政治制度、贸易政策、行业制度都存在差异，政府对行业或企业的管控程度也不尽相同。9.1.1 国际商务谈判的特点3．文化差异性 在国际商务谈判中，谈判人员往往来自不同的国家和地区，因此他们的社会文化背景存在很大差异，其价值观念、思维方式、语言及风俗习惯、谈判方式、行事风格各不相同。9.1.1 国际商务谈判的特点4．风险性 在国际商务谈判中，商业信用风险、政治风险、经济发展形势的不确定性比较大。因此，在开展国际商务谈判的过程中，谈判人员要密切关注相关市场变化情况，以及对方国家或地区的政府立场和态度，及时调整谈判策略以求降低谈判破裂的风险。9.1.2 国际商务谈判的原则1．平等自愿原则 平等自愿原则是国际商务谈判顺利进行并取得成功的前提。平等自愿原则具体体现在以下几个方面。 首先，交易双方无论实力强弱、规模大小，在经济贸易中的地位都应该是平等的。 其次，双方在谈判中都有平等的权利和义务，具体表现在谈判双方的一系列交易条件上。9.1.2 国际商务谈判的原则2．互惠互利原则 互惠互利原则是指谈判双方都取得了各自预期的利益。成功的国际商务谈判并非是胜负输赢的较量，而是要兼顾双方的利益。有时谈判双方都需要在某些难以协调的问题上做出适当让步以找到利益均衡点。9.1.2 国际商务谈判的原则3．诚实守信原则 诚实守信原则是国际商务谈判的基础原则。在谈判过程中，谈判双方需要以客观事实为基础，在重大事实上如实相告，不能为了一己之私隐瞒欺骗对方，这种做法既有悖于商业道德，又违反了国际商法。谈判问答 你认为在国际商务谈判中如果违背了诚实守信原则，可能会产生什么后果？ 9.1.2 国际商务谈判的原则4．求同存异原则 求同存异原则是国际商务谈判取得成功的重要条件。当谈判双方在利益、条件及意见方面存在分歧时，双方需通过谈判减少分歧，使双方利益趋于一致，这样才能最终达成协议。9.1.2 国际商务谈判的原则5．灵活变通原则 国际商务谈判的结果受多种因素的制约，谈判过程中存在很多变数，因此需要在谈判中随机应变。当某种谈判思路或方式行不通时，要果断换另一种思路或方式灵活应对；当在谈判过程中遇到突如其来的变动时，随时做出必要改变以适应谈判现场的变化，这样才能提高谈判成功的概率。课堂小结任务9.2了解各国商人的谈判风格 谈判风格是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、行为方式及习惯爱好等方面的特点。由于受到不同自然气候、政治、经济和文化传统的影响，世界各地商人的谈判风格也有所不同。9.2.1 亚洲商人的谈判风格1．日本商人的谈判风格 （1）讲究礼仪 日本商人很注重礼仪，在谈判中会严格遵守各项礼仪规范。在谈判中，他们通常不会直接反驳对方，认为这会让对方难堪，是极大的失礼。日本商人重视身份地位且有明确的等级界限，因此给不同的人送礼时要有所区别。9.2.1 亚洲商人的谈判风格（2）注重人际交往 日本商人很注重在商务谈判中建立和谐的人际关系，他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务谈判。如果初次同日本企业进行商务交往，那么在谈判开始前，己方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负