分销渠道系统设计实务操作手册.pptVIP

②研究参与政策执行人员的承载能力。 ③洞悉竞争对手的动向。 ④政策调整的及时性。 4.4.3 分销渠道的政策体系 (1)渠道价格政策 1)企业选择的渠道定价方法是其制定渠道价格政策的重要基础。 2)价格政策体现了一个渠道成员对另一个或一些渠道成员在产品销售价格方面的要求。 第三十一页，共五十七页。 (2)渠道销售政策 1)销售权及专营权政策。 2)奖励政策。 (3)渠道信用管理政策 实训题 在现实生活中，很多企业经营者都提出“终端制胜”的说法，认为渠道管理的成败在于渠道终端的精耕细作，也有人说：渠道管理的关键在于选择优秀的中间商。你怎么看，谈谈你的看法。 第三十二页，共五十七页。 第5章 分销渠道管理实务 本章导读：本章主要介绍分销渠道管理决策方面的内容，包括分销渠道成员管理、分销渠道的协调与合作、分销渠道的冲突与处理以及分销渠道的控制管理。通过学习，要求掌握如何选择、激励、评估渠道成员，了解渠道冲突，尤其是窜货发生的原因及解决措施。 5.1 分销渠道成员的管理 5.1.1 选择渠道成员 第三十三页，共五十七页。 选择渠道成员应该做好三方面的管理工作： (1)明确渠道系统中各种角色的地位和要求 (2)渠道成员的选择 渠道成员的选择，一般有如下主要的标准： 1)财务状况。 2)销售能力。 3)经营历史和联系能力。 4)声誉。 第三十四页，共五十七页。 5)市场覆盖的范