摧龙六式顾问式销售基础知识培训.pptVIP

? ? 客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料： 第十八页，共六十九页。 ? ? 客户资料 第十九页，共六十九页。 摧龙第一式 第三步：组织结构分析 客户分析 在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策 在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 从三个纬度进行客户分析，各有不同需求 第二十页，共六十九页。 客户组织结构的三个纬度分析 职能分析 级别分析 采购角色分析 第二十一页，共六十九页。 摧龙第一式 第四步：判断销售机会 客户分析 判断是否有销售机会的五个问题 1、客户预算是多少? 2、采购时间表? 3、是否我们的擅长? 4、是否值得投入? 5、是否能赢? 第二十二页，共六十九页。 小结 摧龙第一式：客户分析 第二十三页，共六十九页。 摧龙第二式 建立信任 建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩 第二十四页，共六十九页。 第二十五页，共六十九页。 第二十六页，共六十九页。 摧龙第二式 建立信任 客户关系的四个阶段 第一阶段：