教育咨询师必须知道的必胜话术.pdf

招待员的专业程度决定了家长报名的成功率，我们向来沿用的是固有的经验进行咨 询的，往常是直接就介绍学校的教材，或许直接就开始约准时间，认为来的家长就 需要我们的课程，其实真实的成功在于一个完好的流程，往常是五步才能实现报名 的结果。 第一步，成立和睦 好多学校在招待过程缺少环境和心态的调整， 在心理学上有这样一个规律， 任何一 个家长当他进入一个陌生的环境时她往常都会是紧张和有防备意识的，这个时候 就是您讲得再多，对他是汲取的极少， 这个时候应当要点在于成立一个和睦的氛围， 让家长放松下来才会为我们后边的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对照认识的过 程，环境的创造是最重要的， 招待室的灯光和物件显现是特别重要的， 整齐的环境， 一致的色彩优雅的招待员专业的辞吐，是占有后边成功的第一步，因此学校应当把 招待室仔细设计。 我们招待员要注领悟由于错误的问题而致使没法进行顺畅的发 言，主要的错误有 您孩子学习怎么样？ 假如家长回答还行， 我们就没法向下进行了， 您的孩子都补过什么课程？家长是说 不清楚的，这关于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的要素，家长能否报 名决定于能否相信我们，由于这样的话题是没有方法为下边进行铺垫的，其实发言 过程中发问要比说更重要， 真实的能手不是说的好而是问的好的， 我们应当这样问， 孩子上几年级，回家能否会在您的敦促放学英语， 或许问学生喜爱学英语吗 ? 孩子常常背单词吗 这样的问题是详细的，而非抽象的，假如家长回答上几年级的话，我们接下来就能 够就这个年级段的问题和家长开始议论，假如家长谈到不喜爱学习英语的话，我们 就能判断出成绩必定不好，那么我们就能够就学习心理，学习方法进行交流，我们 发言主题一直要环绕方法，给家长这样一种认识，全部成绩不好的孩子不是学习不 想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。在再三搓败当前开始厌 学的，一旦厌学就无论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要 打击他人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高他人更会获取尊敬，我们的特色是 与他人不一样的，我们不单教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯 路就是捷径，不单要补英语，更要教怎样学的更快，学得更轻松，这是家长要求补 习的真实目的。 第二步，激发兴趣 我们经过简洁的几句话成立家长听下去的梦想， 由于我们的咨询过程里面的中心 是家长听懂多少，不是我们说多少，我们认为我们说的很清楚了，其实不然，由于 大多半的时候我们的意识都没有明确的指向一点， 我们仔细听下去的时间是很短的， 这个话题是我们没有听过的，和我们相关，并且观点是新奇的，那么我们才会产生 兴趣，才会合中注意力去听，这是显现我们特色的最好机遇，这一个阶段往常能保 持 15 分钟左右，假如我们我错过了这个机遇再想感兴趣的话就很难了。 比如：我们说这样一句话我们的教课中心特色是不背单词，那么这句话会让家长特 别吃惊，怎么可能，他就会仔细听讲。那么接下来就开始第三个动作 第三步，显现特色 必定记着， 家长不会由于教材和你学习，真实的原由是相信我们， 显现的中心是我 们的专业，特别是咨询员专业，专业表现不要打造名师，而要打造名校，由于我 们假如打造名名师的话，家长必定会要求试听，原来该咨询员促成的，我们等于迟 延了成功，我们把咨询员改成课程顾问，我们设计孩子课程的专家，假如课程顾问 足够专业的话，那么我们根本就没必需进行试听，我们的中心是我们的理念当先， 那么我们提出的理念要经得起斟酌，由于离开语言环境背单词将见效甚微，语言的 基本不是单词，而是句子，这是有名语言学家亚历山大说的，背单词而不考虑他的 用法是白白的浪费时间。 第四步，显现特色 我们的咨询员牢记全部先期的工作都在为这一个步骤进行铺垫， 咨询成功关乎于 此，我们咨询员的任务是给家长介绍清楚我们的课程特色，尽量少用家长不懂的词 汇，环绕家长的问题进行论述，家长的问题主要分三类，必定要剖析清楚，才能够 有的放矢很有正确性，不行平常而谈，交流的要点是一直紧扣家长的中心问题，不 需要说的特别多，千万注意正确的空话是扰乱我们的中心的诉求点，有的时候说的 越多越不利，弄得两方很糊涂，家长走的时候就会说一句话，回去考虑一下，实际 上是我们的咨询人员没有求情楚才是真的，绝大多半他回家基本不会考虑，而会去 其余机构认识，持续接受其余的非专业的人员摧残。 往常来的家长有三个类型，也就是有三个问题，我们分门别类论述清楚后，每个家 长都会报名，而不会说回家和孩子的他爸或他妈或许孩子商议， 或许还要