空气能推广策略及活动操作明白纸.pdf

在空气能初级市场，但同时是太阳能成熟市场 空气能 推广策略及推广活动操作明白纸 一、我们目的： 帮助经销商朋友找到一个行之有效的卖货方案，让顾客快速了解并购置空 气能。 二、市场特征分析——即准确定义我们的问题： 1、成熟的太阳能，无可奈何的太阳能：  太阳能认知度及普及率很高，但凡有安装条件的居民，往往都会主动 安装太阳能，太阳能是他们的首选；  四季沐歌太阳能在当地市场拥有强大的品牌影响力；  随着城市不断往“高处〞开展，楼房越盖越高，太阳能面对高楼而没 有用武之地。 2、空气能，力量小： 1. 空气能拥有众多优点，相比太阳能也更容易安装； 2. 但空气能处于开展初级阶段，产品认知度非常低，尚未被顾客纳入热 水器的考虑范围和购物清单； 3. 顾客的认知力量，是推动一个新生事物的关键，空气能如想翻开市场， 必须先争取到顾客的认知力量。 3、问题定义： 在太阳能成熟市场，空气能如何快速赢得顾客的认知及购置？ 三、我们的关键对策——“借力+合力〞：  借力：借力于太阳能，让空气能和太阳能站在一起，快速吸引顾客的 关注度；  合力：借力的本质并非抢夺四季沐歌太阳能的生意，而是强调空气能 差异化的购置理由，让空气能成为太阳能的第一优先替补，两者形成 一股完整的强大合力，联袂出击并占领市场。  解决之道一句话表述〔暨核心广告传播口号，同时也是一条强有力的 购置指令〕：“装不了太阳能，就装空气能〞。  其他配合广告诉求： ① 空气能，高层楼房最正确热水解决方案 ② 空气能，省电 75%的超级节能热水器 ③ 空气能，没有中毒隐患的超级平安热水器 ④ 空气能——欧洲、日本等兴旺地区及国家都在使用的最先进热水 器 ⑤ 空气能——用空气来烧热水的新一代热水器 ⑥ 空气能——巴西世界杯战略合作伙伴 ⑦ 四季沐歌——新能源热水器领导品牌，全国销量第一，1000 万用 户的共同选择 ⑧ 新房装修就买空气能，现在快联系四季沐歌工程师，上门免费指 导预留管线 四、推广形式： 1、小区展销： ① 因涉及到冷热水管道的提前铺设问题，空气能的本质并非“家电〞 而是“建材〞，其准确的销售时机，必须在顾客考虑装修房子的时候。一 旦顾客已装修完毕房子，或者装修过半——此时再想购置，经为时已晚； ② 我们必须紧紧抓住新房装修的黄金时机，进驻中高端高层小区， 在小区进出口或者中心广场扎根，长期搞展销； ③ 先入为主——在新房交付日之前，就要把产品、展台、广告物料 等布置到位，让那些来领钥匙的业主，第一时间就要接触及感知到我们的 信息。 2、展销周期： 自新房交付前 2 天起，至少展出半年以上时间，一般为半年至一年。 3、目标小区： ① 刚刚落成并方案马上交房的新小区； ② 高层、中高层楼房小区，规模在 500 套以上； ③ 该小区房屋构造、户型特点等，对安装室外机及水箱，不存在安 装障碍，或者即使有障碍也能克制，安装措施能取得物业的许可及支持。 4、展出方式： ① 空气能必须捆绑四季沐歌太阳能一起联合展出，展出太阳能的目 的是借力于四季沐歌太阳能的影响力，让四季沐歌太阳能为空气能“抬轿 子〞，消除顾客陌生感，增强顾客信赖感； ② 为空气能配备精品展台，以表达产品档次； ③ 创造条件进展热水体验。 5、广告方式： ① 在小区内外悬挂条幅 ② 在小区出入口、小区中心广场等适合位置搭建桁架〔喷绘广告〕 ③ 在小区内外张贴海报 ④ 在小区内外安插刀旗 ⑤ 在小区内外以及入户散发宣传单页 五、抓住两大关键顾客！ 1、破冰顾客： ① 天大的销量，也是从第一台开场的，第一个用户对于快速翻开市 场，起到非常关键的破冰作用； ② 在展销开场前，我们就寻找 1-3 户热心顾客，以超低优惠的价格 甚至零元价格为其安装空气能，其义务是同意我们可以经常带着意向顾客 上门观摩； ③ 得到超级实惠的破冰顾客，必须保守价格秘密，不得对外宣扬； ④ 破冰顾客有义务为我们推荐其他潜在顾客