理财业务的核心本质与同业发展动态及差异化分析李国峰.pptVIP

（二）现阶段农业银行个人理财业务 发展存在的主要问题 1、发展战略与策略定位不太明确； 2、内部组织架构复杂且战线较长，缺乏活力； 3、总分行间的资源配置与整合不够，缺乏合力； 4、个人理财产品创新不够，缺乏核心竞争力； 5、理财专业人员培养与使用缺乏专业化、职业化、知识化； 6、人力资源体系不健全、岗位不清、职责不明； 7、客户关系管理与营销力度不够； 8、理念与措施不到位，执行力差。 第九十四页，共一百零四页。 （三）目前农业银行个人理财业务发展最需要的是： 转变观念 树立信心 提高执行力 第九十五页，共一百零四页。 转变观念 创新理念 转变观念——观念也是生产力 以产品销售为中心 以客户需求为中心转变 以业务操作管理 以客户关系管理转变 以大众化、同质化服务 以个性化、差异化服务转变 第九十六页，共一百零四页。 坚定理财业务发展的信心 没有最差的员工，只有最差的团队。 没有最差的产品，只有最差的营销方式。 世界上没有最好的产品，只有最适合的产品。 银行产品区别不大，关键是是否对自己的产品有信心。 第九十七页，共一百零四页。 从经营管理各环节提高理财业务发展的执行力 执行力 加快CRM、PDS、 CIF等系统的整合 与推广应用 具有针对性和实用 性的开展业务培训 提高培训效能 个人客户经理 营销能力提升 加快网点转型、 流程再造及制度 体系建设步伐 建立起有效的 绩效激励与 约束机制 及时创新和整合 金融产品与服务 第九十八页，共一百零四页。 （四）农业银行个人理财业务发展的具体思路 1、加快创新个人理财业务专业人才成长机制。 A、要以“理念超前、勇于创新，诚实守信、恪尽职守，业务精良、勤勉高效”为宗旨，以个人理财业务从业人员行为准则为尺度，以客户满意度与忠诚度为评价标准，强化个人理财业务从业人员的职业道德培养与教育，增强个人理财业务从业人员的服务意识，督促将“以客户为中心”的经营理念落到实处； B、要按照专业人才职业化、知识化、专门化的原则，从制度上统一规范专业人才选拔、聘用、上岗、晋升、再教育等的程序与行为，明确界定专业人才的条件、标准与岗位职责，有效消除专业人才选拔与使用上的主观随意性，造就一支知识互补、能力相长、具有专业技能和创新能力、训练有素的私人银行业务经营管理团队； C、建立、健全和完善个人理财业务专业人才的绩效考核体系与激励机制，产品经理要实行产品销售业绩与其收入分配挂钩，营销经理要实行营销业绩与其收入分配挂钩，风险经理则要实行岗位职责履行、风险防控水平与其收入分配挂钩，以有效理顺团队内部的收入分配关系； D、要调整和优化个人理财业务领域的人才结构，根据个人理财业务业务发展的内在要求，集中一大批既具有实际经验又具有一定理论水平的银行、保险、证券、信托、财务、会计、投资外汇、黄金、投资、法律、税收、科技、资产管理等领域的专业人才，充实到个人理财业务经营管理团队中来，实行专业人才专门管理。 第九十九页，共一百零四页。 E、理财专业人员的培训要系统化、规范化、标准化、日常化，注重实效。 2、构建科学合理的个人理财业务组织架构。 适时调整金融机构内部的组织架构，全面整合内部的人力、信息、技术与客户资源，利用科学技术的最新成果，建立起以客户关系管理与营销部门为发展先锋、以理财产品整合与创新部门为基础保障、以理财业务风险防范与管理部门为自律监管、以科技部门为技术支持的个人理财业务组织体系。 3、按照“客户分层、功能分区、服务分流、网点转型、流程再造”的 原则要求，构建个人理财业务服务体系 。 4、进一步明确个人理财业务发展战略与策略定位。 第一百页，共一百零四页。 5、按照增强农业银行个人理财业务发展的核心竞争力的内在要求， 创新和整合个人理财业务产品。 6、加快与个人理财业务发展相关的科技系统的推广与应用。 7、强化基本的制度体系建设与个人理财业务的基础管理。 8、打造高品质的个人理财业务平台（理财中心）和加强客户关系营 销与管理（需求把握，需求满足，从单一产品到提供整体的金融 服务需求解决方案，提升客户满意度、忠诚度、贡献度）。 第一百零一页，共一百零四页。 美林银行：为一部分人做好所有的一切 “我们所有的研究都应该指向这样一个战略，即细分我们的客户群，更好地定义我们的目标客户，然后同我们的关键客户建立更为广泛更为坚固的关系。很明显，对于美林来说，最大的收益不是在所有层次的美国人当中随机扩大我们的客户群。相反，真正的利润潜力在于我们能否有能力寻找并满足那些创造了金融服务市场大部分收入、已经富裕和即将富裕的A类个人和小企