客户维护和拓展.pptVIP

　　他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。　　就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。” 王永庆卖米的故事 案例分享 第三十一页，共五十页。 王永庆的制胜法宝 服 务 1. 卖米前将杂物拣净—— 额外服务 2. 送货上门—— 超出客户预期 3. 掏陈米、洗米缸—— 贴心服务 4. 收集客户信息—— 了解客户需求 5. 发薪日上门收米款—— 换位思考 案例分享 第三十二页，共五十页。 客户维护拓展行为 【行为三：要求客户转介绍】 饭局营销 客户活动 第三十三页，共五十页。 转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 获得再次转介绍的机率高 所受拒绝可能小 研究调查表明：陌生拜访的成交率是11%，转介绍的成交率是40%。 客户维护拓展行为 【客户转介绍优势】 第三十四页，共五十页。 第一