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前 言 本方案针对宏业广场的招商和后期经营管理方面展开解说， 目的是为了让各 方直观了解本项目后期工作展开的方式、方法，内容或者有不尽之处，尚请指正。 宏业广场购物城未来蓝图描述： A、商场定位：凭祥市中档综合型百货购物城 B、经营方式：单体商户集合型经营 C 、管理模式：统一管理 D、业态组合： -1 层大型生活超市 1-3 层百货购物城 4 层孕婴童商品专卖、休闲餐厅、豪华影厅 5-6 层商务酒店、小户型商住公寓 第一章 招商前准备 一、商业街招商方案实施中的细节 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程 的一些细节问题不容忽视。 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业 地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很 强的工作， 它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质， 以适应各种压力挑 战。 本项目的招商工作主要分两个阶段:一是开业前的前期招商，二是营业期间的 持续性招商。 宏业广场的招商团队必须要具备三个先决条件：一是必须十分了解购房、购 铺客户的相关情况， 二是必须十分了解宏业广场的各项资料及特点， 其三是必须 对商业流通领域的各类商品有深刻的了解。 有鉴于此，宏业广场的招商任务，由项目销售代理商一并承担，具有 十分理想的优势。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在项目的核心概念基础上撰写 招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类项 目和开辟商的宣传资料等等， 这些都是开辟商自身的准备， 尚未涉及“目标客户” 的参预， 应该说， 这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。 惟独进行有效 沟通，把握“目标客户”的洽谈与管控技巧，招商工作才干顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际 运作的阶段。应该说，从“目标客户”打进第一个电话到招商的合作主体签订协 议，进行项目推介这一过程是整个招商工作的核心部份， 直接决定着招商的质量 和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程中，主要目的是吸引好的“目 标客户”加入到项目的体系中来，共同把项目推向市场。想要吸引“目标客户” 的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“目标客户”接触的整个程序如下： 第一次信息的处理(来函、来电) -第一次信息回复-第二次信息处理(二次 来函、复电、咨询、商洽) -第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资 料) -招商接单(上门洽谈、签约) -招商会议的筹画、准备区域性会) -发出会议 邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者) -接收报名、催促参会-召开会议并签 约-催促履约-收款。 在这一过程中，首先面临的是对“目标客户”信息的处理和选择，好的招 商广告发布后， 招商总部将面对大量的反馈信息， 对于第一次来电或者来函， 主要 注意对“目标客户”按已经设定的招商区域归类， 对目标客户姓名、 地址、 电话、 基本状况和问题做以记录， 同时给对方发去有关项目和开辟商的基本资料 (包括 开辟商介绍、项目介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或者行业内 经营者一类的“目标客户”做重点标注，用以综合的研究。在这一过程中，不必 在电话中向问询者做过多有关招商的说明， 对于 “目标客户”提出的问题也不必 急着回答(主要避免“目标客户”因了解不够而以偏概全，自我估计或者防止竞争 者和恶意攻击者获取一手信息)。在“目标客户”研读了有关资料后第二次咨询 过程， 招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和项目信息， 并根据 “目标客 户”表现的诚意，发去部份“该目标客户”重点关注的内容资料，并力争邀请对 方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“目标客户”，招商部门要有专人负责接待和谈判， 带领来访者参观开辟商、了解运作方案等，以免流失“客源”。 在第二次信息回复后，对于参加招商会议的开辟商进行初步的分析，掌握 部份需求，了解“目标客户”主要关心的问题，以便在会议过程中及时解答。 值得说明的是，在整个招商过程中对“目标客户”心理的把握往往影响签 约率。普通来说，招商开辟商应分为三步走。一、让目标客户兴奋：引起目标客 户的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。二、让目标客户理性：让“目标 客户”感受到开辟商的规范和理性，授予“目标客户”“渔”是合作的基础。三、 让目标客户实际：根据“目标客户”的实力和状况为其量身订做合作策略，才干 真正合作长远。 团结协作,解决招商中常见的问题。 古人把取胜的因素总结为“天时、 地利、 人和”，其中“人和”就是指团队的凝结力和协作精神。由于招商工作是一个系 统工程， 员工因为分工不同往往会产生一些利益上的冲突 (如区域负责创造成的 区域划分矛盾等)，解决和消除矛盾不仅利于