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任务二 约 见 顾 客 第一页，共三十九页。 本章结构 一 接近准备 二 约见 三 接近 接近新客户的六项法则 思 考 题 第二页，共三十九页。 第一 接近准备 接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。 接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，从理论上进行划分是可能的。 第三页，共三十九页。 (一)接近准备的意义 1、有助于进一步认定准顾客的资格 2、便于制定接近目标顾客的策略 3、有利于指定具有针对性的面谈计划 4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5、能增强推销人员取得工作成功的信心 第四页，共三十九页。 (二)接近准备工作的内容 一、了解目标顾客的情况 1、个体准顾客接近准备 （1）姓名（ 2）年龄 （3）籍贯 （4）文化水平 （5）居住地点 （6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业 第五页，共三十九页。 2.团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况 第六页，共三十九页。 （二）拟定推销方案 1、设定访问对象、见面时间和地点 2、选择接近的方式 3、商品介绍的内容要点与示范 4、异议及处理 5、预测推销中可能出现的问题 第七页，共三十九页。 （三）做好必要的物质准备 推销员自己的仪表准备 物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。 第八页，共三十九页。 第二 约见 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。 第九页，共三十九页。 一、约见的内容 约见的内容即约见的基本要素： 1、访问对象。约见首先要确定具体的访问对象 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2、访问事由。即明确访问的事由。 一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种： ●推销商品 ●市场调查 ●提供服务 ●签订合同 ●收取货款 ●走访用户 第十页，共三十九页。 一、约见的内容 3、访问时间。在约定时间的选择上，推销员一要尽量满足对方的要求，尊重对方的意见，二要守信用，按时赴约。 4、约见地点。 第十一页，共三十九页。 二、约见的主要方法 1、电话约见 2、信函约见 3、当面约见 4、委托约见 5、广告约见 第十二页，共三十九页。 电话沟通的技巧 表示感谢 前期准备 激发兴趣 介绍自我 问候对方 阐明目的 确认细节 处理拒绝 第十三页，共三十九页。 电话沟通的5要 要使用简洁明了的语言 要使用形象的词语 要使用顾客一听即懂的词语 要使用可以激发顾客基本心理需要的词语 要使你的语速与顾客的语速合拍 第十四页，共三十九页。 电话沟通的5不要 不要使用复杂的、过于专业化的技术词语 不要过多重复使用某些词语 不要过多使用“我”或者“你”（可用“我们”） 不要使用模棱两可的词语 不要使用方言、俚语、外来语或者行话 第十五页，共三十九页。 第三 接近 接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 一、接近的目的 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易 第十六页，共三十九页。 接近潜在顾客 由表及里，接近目标 充满自信，面带微笑 抓住时机，收集信息 知难而退，忠心感谢 第十七页，共三十九页。 二、接近的方法 （一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。 第十八页，共三十九页。 （一）产品接近顾客 注意事项： 1、产品本身具有一定吸引力 2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作 3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法 4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质 第十九页，共三十九页。 （二）演示法接近客户 是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。 推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。 第二十页，共三十九页