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* * 说服客户技巧之九：用明朗的语调讲话 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的 人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。 第三十九页，共七十页。 * * 说服客户技巧之十：正确提问法 提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这间商铺有兴趣？” “您是否现在就可以做出决定了？” 第四十页，共七十页。 * * 说服客户技巧之十一：心理暗示的方法 使用肯定性动作和避免否定性动作。 项目顾问本身的心 态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩 良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言， 做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否 定的信息。 第四十一页，共七十页。 * * 1）谈判的关键在于：主动、自信、坚持，销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。 说服客户技巧之十二：促成谈判法 第四十二页，共七十页。 * * 2）谈判中，要多次促成，临门一脚，帮助客户做决定，向客户提出成交要求。 第四十三页，共七十页。 * * 3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。 首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。 第四十四页，共七十页。 * * 4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁？ 万事抵不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。 第四十五页，共七十页。 * * 三、如何寻找客户购买和放弃的原因 1）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？ A、客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。 B、客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。 C、客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。 第四十六页，共七十页。 * * 2）放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。 A、决定客户最终购铺的原因有： 第一是客户是否有承受能力（指总价款）； 第二是对销售人员是否认可； 第三是对项目是否认可。 B、客户买铺最主要的四个重要原因：一是认可地理位置，二是认可产品；三是认可价格；四是认可投资价值。 第四十七页，共七十页。 * * 3）放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。 第四十八页，共七十页。 * * 4）投资者买铺主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，还有环境品质（包括周边商业气氛、人流、片区的消费力）及经营管理。首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。 第四十九页，共七十页。 * * 五、如何处理客户异议 每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 第五十页，共七十页。 * 聆听 体恤尊重 要求行动 提出解决方法 理清 听的意义和技巧 给客户好的感觉 异议有真有假 解决客户问题 促成、主动引导成交 异议处理五步骤 * 第五十一页，共七十页。 * * 异议处理的方法 1、分担技巧 2、态度真诚、注意倾听 3、重复问题，称赞客户 4、谨慎回答，保持沉着 5、尊重客户，巧妙应对 6、准备撤退，保留后路 接受、认同甚至赞美客户。 永远用 yes----but。 以退为进。 第五十二页，共七十页。 * * 异议处理的技巧 1、直接驳正法 2、间接否认法 3、转化法 4、截长补短法 5、反问巧答法 第五十三页，共七十页。 * * 六、商业房产销售常见问题及解决方法 1、项目介绍不详实 2、任意答应客户要求 3、未做客户追踪 4、不善运用现场道具 5、对奖金制度不满 6、客户喜欢却迟迟不决定 7、客户下定金后迟迟不来签约 8、退定或退房 9、一铺二卖 10、优惠折让 11、合同范本填写错误 12、签约问题 第五十四