关于销售的分享.pdf

关于 销 售 的分 享 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8 关于销售的100 个分享 （如果理解、认同并且做到其中的20% 以上，你就会成为优秀的销售经理） 1、【优秀营销人应具备的信念】⑴销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ⑵带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。⑶没有不对的 客户，只有不到位的服务。 ⑷客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重 要，重要的是怎么卖。 2、【如何使销售业绩提高50%】答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客 户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对销售有用：就是当我们选对了客户 的时候。几乎每个公司每天都在发生着“坏客户”挤走“好客户”的事情，只要“坏 客户”在，我们就无心也无力做好“好客户”的工作，就留不住他们。 3、【老客户“不忠”】资料分析表明，企业20%左右的“常客”为公司带来超过 50% 的营业额和 80%的毛利。而这些老客户的“不忠”，会导致公司收入及效益的大幅滑 坡。因而，老板应时刻回答一个问题：我是否给了客户忠诚于我的理由培养老客户的 忠诚比赢得新客户更容易，我们为何不努力做好老客户的工作-- 4、【21 字销售无敌口诀】1、选的准；2、摸得清；3、盯得住；4、说得清；5、推得 动；6、拿得下；7、铺的开； 5、【建立顾客信赖感的 9 个步骤】倾听，问很好的问题；出自真诚地赞美顾客，表扬 顾客；不断地认同顾客；模仿顾客讲话的速度；熟悉产品的专业知识；永远为成功而 穿着，为胜利而打扮；彻底地了解顾客的背景；使用顾客的见证；有一些大顾客的名 单。 6、【销售最大的误区】多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多，于是在销售时 经常出现话多，急于反驳客户异议的现象，其实，大多敢说的客户所掌握的产品讯息 并不比销售员少，懂得引导客户评价方向才是最给力的做法，记住，掏钱的客户不是 因为“被你打败”，而是觉得自己 “识货”才买单的 ！ 7、【未来市场营销格局的革命性变化】1、以研究和解决问题为导向。2、全程服务理 念。3、信誉成为品牌价值核心。4、客户体验成为商品最高价值。5、创造和引领时尚 最有效营销手段。6、企业形象人格化，企业领袖成为企业灵魂代表。8、缩短企业和 顾客之间的中间环节。9、人人都可以成为时尚潮流的开创者。 8、【拜访客户注意】1、注意让客户说，每说 45 秒，一定要调动客户说 15 秒。保持 和对方一个语速。2、3 分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点 区。3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的 心理预期，性格特点，素质和阅历。 9、【销售之王乔·吉拉德谈销售秘诀】从推销商品到客户做出购买决定，其间客户通 常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下只有经历了 这四个阶段才会达成交易。而大部分的销售人员之所有没有成功，都是因为他们在排 斥期就把这个客户放弃了，请记住，销售，贵在坚持 ！﹣﹣乔吉拉德 10、引导客户购买成功是五个阶段：1 引起注意 2 激发兴趣 3 堆积欲望 4 提示记忆 5 坚定客户购买决策。原文中的四个阶段不是标准结构，因并非所有购买都是从排斥 期开始的，但一定是从 “注意”开始的。 11、【1 分钟打动你技巧】1、赞美要具体；2、归类赞美，而先否定再肯定的赞美更 为巧妙；3、赞美要及时，听到别人得意之时要及时赞美，别让准备接受赞美的人等待 太久；4、主动打招呼； 5、及时指出别人的变化；6、与自己做对比，承认自己的不 足恰恰是自信之表现；7、记住那些特别之处，比如生日和爱好等。 12、【叶茂中实战心得】：产品是用来和消费者交换的；品牌是用来和消费沟通的。 产品定位关键是找到差异化机会。品牌定位不是宣传产品，而是要找到兼容产品的理 念，找到拔动消费者心弦的魂。产品的魂和品牌的魂并不是二合一的，而是截然不同 的两个层次两个方向。可惜很多企业把它们混为一谈。 13、【问题 or 机会】公司的问题，就是你晋升的机会；客户的问题，就是你销售的机 会；自己的问题，就是你成长的机会；同事的问题，就是你建立人脉的机会；老板的 问题，就是你赢得信任的机会；竞争对手的问题，就是你变强的机会。 14、【什么是优质客户】 1、周期性重复购买； 2、同时使用多个产品和服务； 3、乐于向其他人推荐企业的 产品； 4、对于竞争对手的吸引视而不见； 5、对企业有着良好的信任，能够在服务 中容忍企业的一些偶然失误。 高端