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《销售管理》课程教学大纲 课程代码：ABGS0707 课程中文名称: 销售管理 课程英文名称：SalesManagment 课程性质：必修 课程学分数：3 课程学时数：48 授课对象：市场营销专业 本课程的前导课程：市场营销学 一、课程简介 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理 论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的 道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既 要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。通过销售管理的 教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力 和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。 二、教学基本内容和要求 第一章 销售管理概述 （一）课程教学内容： 1、销售概述:销售的涵义与作用、销售职位类型、销售工作的魅力 2、销售管理的含义：销售管理的含义、销售管理的内容、销售管理的程序 3、销售管理和营销管理：销售与营销、销售管理与营销管理 4 、从销售员向销售经理转变：销售人员的职业道路、从销售员向销售经理转变 重点:销售管理的内容与程序 难点:销售人员的职业道路 （二）教学要求: 掌握销售管理的内容与销售职能的演变; 了解销售在营销中的地位与作用,掌握销售管理的基本涵义, 掌握从销售员向销售经理的转变; 第二章 销售战略与计划 （一）课程教学内容： 1、销售战略：销售是一项战略活动、销售战略的构成、销售战略设计 2、市场潜力的预测：销售预销售预测的过程、销售预测的方法、有效进行销售预测的要点 3、销售计划的制订：销售计划的涵义、销售计划的内容、销售计划的制订 4 、销售预算：销售预算的基础、销售预算的方法、销售预算的编制 重点:销售计划的制订 难点:销售预测的方法 （二）教学要求 了解销售战略的构成，销售预测的要点，理解销售预算，掌握销售战略设计、销售观测方法。 第三章 销售组织 （一）课程教学内容： 1、销售组织的原理：销售的古典组织理论、销售的新古典组织理论、现代销售组织理论 2、销售组织的类型：传统销售组织的类型、现代销售组织的类型 3、销售组织设立的影响因素：销售成本的影响、销售队伍的影响、销售区域的影响、销售环境的影 响、其它因素的影响 4 、销售人员的调配：目标管理体系、销售人员的时空布局、未开拓市场的人力调配 重点：销售人员的调配 难点：销售组织设立的影响因素 （二）教学要求:理解销售组织的原理；理解销售组织的类型；理解销售组织设立的影响因素；掌握 销售人员的调配 第四章 销售网络的构建与管理 （一）课程教学内容： 1、销售网络的构成：销售网络的概念、销售网络成员的类型、新型销售组织 2、销售网络的设计与开发：顾客行为与销售网络选择、竞争与销售网络选择、企业特征与销售网络 选择、产品特点与销售网络选择 3、销售网络管理：网络成员关系管理、实体分配管理、网络信息管理 重点：销售网络的设计与开发 难点：销售网络管理 （二）教学要求:理解销售网络的构成；理解销售网络的设计与开发；掌握销售网络管理 客户管理 （一）课程教学内容： 1、客户管理的内容：客户管理的作用、客户管理的原则、客户管理的内容 2、客户资料分析：客户资料卡的建立、客户资料分析的方法、客户资料分析的流程 3、客户投诉的处理：客户投诉的内容、客户投诉处理的原则、有效处理客户投诉的流程 4 、计算机与客户管理：计算机与客户资料的收集、计算机对客户资料的分析、因特网与客户管理 重点：客户管理的原则、客户管理的内容 难点：理解客户资料分析 （二）教学要求:了解客户管理的内容；理解客户资料分析；掌握客户投诉的处理；了解计算机与客 户管理 第六章 促销管理 课程教学内容： 1、确定促销的目标与任务：促销的作用、促销目标的确定、促销对象的确定 2、销售教育：销售教育的涵义、销售人员教育、中间商的教育、消费者的教育 3、促销活动的策划：促销活动员工的选择、促销活动方案的确定、促销活动策略的选择 4 、促销效果整合：促销效果的测定、促销活动效果的反馈与修正 重点：销售教育 难点：促销活动的策划，销效果整合 （二）教学要求:了解确定促销的目标与任务；理解销售教育；掌握促销活