九大步骤防窜货.docx

九 大步骤防窜货 组织架构 成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。 原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。 因此，有必要在总经理下面，成立一个专门的部门——督察部，来处理经销商的市场违 规事件。这样，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速 度。娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为 此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有。 督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。 督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议 5 至 15 个经销商配备 1 个督察员。当经销商能够自觉维护市场秩序后，可以少配置，建议 15 至 30 个经销商配备 1 个督察员。 经销商识别码 没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。 没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁。所以，在产品上打上经销商识别码 是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。同时，为了减轻生产的压力，经销商识别码主要是标示在畅销产品上。经销商识别码的编制很简单，一是用数据编制法，一个经销商一个 编号，还可以用颜色来区分，一个经销商一种颜色。 对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在这些识别码标示在什么部位。标示识别码应坚持四个原则:一是容易识别；二是不容易被毁坏；三是标示成本不能过高； 四是符合国家有关包装文字规定。 容易识别原则。识别码标示在单支产品上最容易被识别。例如，牙膏的经销商识别码， 标示在牙膏管尾上，与生产日期一同打印上去，如2004 年 7 月 3 日，为汕头百顺经营部生产的牙膏，汕头百顺经营部的识别码为 03 号，则其牙膏管尾的标示为：2004070303。另外， 标示码也可打印在产品的包装盒上，如护肤品的彩色纸包装盒、牙膏的纸包装盒，都会一目 了然。 不容易毁坏原则。对于有意窜货的经销商，他会想办法毁坏经销商识别码。如果将03 识别码打印在外包装箱上，他会用毛笔将 03 涂掉，或者将外包装箱上含有 03 的箱体部分割掉，让你无法识别。 标示成本不能过高原则。标示的工序要简单，不能为了标示而浪费较多的工时，尽量使 标示的工序在整个产品生产的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾标示生产日期的同时， 将经销商识别码标示上去，这样，对整个工序没有造成什么影响，标示成本增加很少。 符合国家有关包装文字规定原则。在规定的包装区域内，标示经销商识别码，不能违反 国家的有关规定。 采用经销商识别码后，必须做好预定货工作。根据对经销商历史同期销售数据的分析， 做好预定货数量的预测，预先生产，不影响发货速度。如果无法预测经销商的进货量和进货 时间，则只能由经销商下单后由生产部组织生产。所以，需要生产方面密切配合。 经销商销售区域划分 确定销售区域是判断经销商是否发生窜货的依据。 确定《经销商产品经销合同》中所规定的销售区域，是判断经销商是否发生窜货的依据。通过对经销商的覆盖能力和渗透能力的分析，合理地划分销售区域，使公司产品能够有效地 覆盖该区域。对于暂时没有经销商的空白区域，不要把这些区域强加给现有的不能覆盖该区 域的经销商，先把这些空白区域放置在一边，以便日后开发新的经销商。在开发新的经销商 之前，这些空白区域任何经销商都可以覆盖，而不按违犯窜货的有关规定进行处理，直到这 些空白区域有新的经销商为止。 供货限制 对于名牌产品来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。 企业根据经销商销售区域的实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化。供货限制包含以下内容。 制定合理的销售计划。 销售额越大或完成计划越高，经销商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通过对经销商销售区域销售额的合理测算，制定合理的销售计划，是减少 经销商销售压力，减少窜货动因的前提条件。企业在制定销售计划时，应尽量少给经销商销 售压力，使他们在一般情况下，能够获得企业所给予的最大返利比率。2003 年，广东著名日化品牌七日香的经销商，只要每月能够完成20 万元，就能得到最大的返利比率，而实际上，每位经销商每月都能够完成 30 万元