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汽车营销管理会计学第1页/共12页有关物流定义：物流是指为了满足客户的需要，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品及相关信息由商品的产地到商品的消费地所进行的计划、实施和管理的全过程。物流链组成第2页/共12页物流中心结论第3页/共12页企业内部：用最小成本使企业达到最大效益——效率化作为物流中心：承上启下第4页/共12页案例背景供小于求物流配送问题福田 汽车系统4P理论功能的创新第5页/共12页案例最早应用各种代营销理论 第四代营销理论福田 汽车Product（产品） Price（价格）Place （渠道）Promotion（促销）Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)Consumer（消费者） Cost (成本)Convenience (便利) Communication (沟通)第五代营销理论——战役式直销模式第6页/共12页战役式营销战役式直销模式战役式营销的内涵发展历程第7页/共12页战役式直销经销模式的变化 产品同质化与营销模式的趋同越来越明显，这种情况下快速提高终端销售能力，提升终端经营管理水平直销的营销模式第8页/共12页福田公司分销商双向终端具体构架——双赢第9页/共12页1、战役式直销的定义：由福田公司根据整体市场格局及区域市场拓展的需要，向指定区 域经销商提供一定经营资源，并派驻直销经理作为福田公司与经销商之间的纽带，负责管理、指导和提升经销商业务拓展能力的营销模式。其基本特征是既保持直销经理的稳定性，即“阵地战”的特性，又体现直销经理的流动性，即“运动战”的特点。 　2、福田公司派驻的直销经理，具有双重身份，即是福田公司的员工，同时又作为经销商的品牌销售经理，接受经销商的管理。 　3、直销经理在经销商处作为其品牌销售经理，负责福田品牌的销售业务，重点是用福田公司先进的管理技术和业务素质，建立和培训经销商的销售团队，用主动的“行销”改变原来的“坐销”。 　4、经销商的销量、市场占有率指标达到目标值，同时经销商已经培育起一支优秀的职业销售团队，福田公司将撤回直销经理，转向其他需要提升的区域和经销商。 　5、实施“战役式”直销的经销商福田公司优先给予资源支持，例如铺货、广告宣传、新产品的投放、促销政策等，同时保证经销商区域经销权的稳定。 战役式营销的内涵第10页/共12页福田公司+经销商=一体化管理、市场化交易 物流链组成高选择性+区别对待=针对性强厂家与商家价值共享，双向合作福田汽车“战役式”直销模式对中国汽车营销的意义第11页/共12页1、“战役式”直销模式，是传统的渠道分销与厂家直销两大销售模式的完美结合，即保留了渠道分销模式中充分利用渠道的资源优势，同时也具备直销模式的直接面对客户的优势。并且解决了厂家采取直销方式对经销商产生的不利影响。 2、在分销价值链运营中，对如何实现厂家、经销商以及客户的价值共享进行了探索和实践。 3、“战役式”直销模式，为建立新型的厂商关系，厂商之间不单是利益趋同，而是能真正的站在市场的角度和消费者的角度共同创造价值。 4、“战役式”直销模式成为解决厂家直控终端，迅速提升终端的销售能力的有效解决方案。