消费心理及行为分析第二版完整版全套PPT电子课件教案.pptx

消费心理及行为分析（第二版）目录概述.pptx概述模块一%20消费者心理分析.pptx模块一 消费者心理分析模块二%20消费者购买行为分析.pptx模块二 消费者购买行为分析模块三%20不同营销场景下的消费心理及行为分析.pptx模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块四%20消费心理及行为与产品策略.pptx模块四 消费心理及行为与产品策略 模块五%20消费心理及行为与价格策略.pptx模块五 消费心理及行为与价格策略 模块六%20消费心理及行为与促销策略.pptx模块六 消费心理及行为与促销策略模块七%20消费心理及行为与销售服务.pptx模块七 消费心理及行为与销售服务概述学习目标1.了解消费、消费者、消费心理及消费行为的概念2.了解消费心理及行为的研究内容3.掌握消费心理及行为的研究方法概述概述 日本7—ELEVEn 公司创始人铃木敏文认为，商界最需要的不是经济学，而是心理学。从心理学的角度看营销，其实质是满足消费者需要和为自己赢得利益的双赢过程。消费者愿意采取购买行动的主要理由是他们对产品和服务的需要。随着市场营销观念的发展，销售人员已经认识到，自己能否有效满足消费者需要将直接影响自身利润。分析消费者心理、购买动机和行为，据此进行营销策划，已经成为销售人员的必备技能。概述概述一、消费心理及行为的相关概念二、消费心理及行为的研究内容三、消费心理及行为的研究方法概述一、消费心理及行为的相关概念 消费包括生产消费和生活消费，本书所提到的消费都是指生活消费。生活消费是人类以产品和服务来满足自己物质和精神需求的活动。 消费者是指购买产品或服务的个人与组织。消费者这个概念对于我们每一个人来说，既熟悉又陌生。熟悉的是，我们都是消费者，几乎每天都在消费；陌生的是，消费者具有复杂的心理及行为，其消费关注点不尽相同。1.消费2.消费者概述一、消费心理及行为的相关概念 心理一般是指人的思想、感情等内心活动。消费心理特指人作为消费者在消费过程中的内心活动。 行为一般是指“所作所为”。消费行为是指消费者在一定消费心理的支配下所产生的所作所为。3.消费心理4.消费行为概述二、消费心理及行为的研究内容 分析影响消费者消费心理及行为的各种因素，研究各种消费心理及行为，揭示消费行为的规律，可以为营销策划提供心理学上的依据。1.研究消费者的购买理由2.研究消费者怎样购买3.研究影响消费者购买行为的各种因素概述二、消费心理及行为的研究内容1.研究消费者的购买理由 行为的出发点和原动力是需求。需求产生动机，动机指导行动。研究消费者的购买理由就是分析消费者的需求与动机。概述二、消费心理及行为的研究内容2.研究消费者怎样购买 研究消费者怎样购买就是分析消费者的购买决策过程，主要包括问题确认、信息收集、购买决策、购后反馈等方面。概述二、消费心理及行为的研究内容3.研究影响消费者购买行为的各种因素 研究影响消费者购买行为的各种因素就是分析消费者的个人因素、环境因素和营销因素，包括消费者的个性、文化、消费观念、认知水平、家庭结构以及产品的命名、价格、促销等营销组合因素。概述三、消费心理及行为的研究方法研究消费者的消费心理及行为，应当实事求是，即全面、客观地讨论问题。4.案例分析法1.观察分析法5.自我体验法2.实验分析法3.调查分析法概述三、消费心理及行为的研究方法1.观察分析法 观察分析法是指对人们的行为作直接的观察，是一种最基本的研究方法。在日常消费活动中，销售人员依靠眼观耳听的方式，有目的、有计划地观察消费者的言语、行动和表情等行为，从而分析、研究消费者行为规律和特点。概述三、消费心理及行为的研究方法2.实验分析法 实验分析法是一种有严格控制的研究方法，是有目的、有方向、严格控制或创造一定的条件，来引起某种心理行为的出现或变化的研究方法，可分为实验室实验法和现场实验法。概述三、消费心理及行为的研究方法3.调查分析法 调查分析法是指在消费活动中，采用各种手段获取有关资料，通过整理分析，间接地了解各类消费者消费行为的方法。调查时应针对不同的被调查对象，采用不同的调查方式。 （1）面谈法 （2）问卷法概述三、消费心理及行为的研究方法4.案例分析法 案例分析法又称个案研究法，是指把消费者在实际生活中出现的问题作为案例，通过对个案的研究来分析消费者消费行为特点和规律的方法。概述三、消费心理及行为的研究方法5.自我体验法 自我体验法是指研究者通过对自己的消费心理及行为的分析，来研究消费者心理活动和购买行为的研究方法。概述模块一 消费者心理分析课题1 识别消费者个性课题2 剖析消费者心理课题3 了解消费者需求模块一 消费者心理分析模块一 消费者心理分析学习目标1.了解兴趣、气质、性格等概念2.能根据消费者表现分析消费者个性3.能分析消费者需要的可诱导性4.能通过营销策