讨价还价篇 销售技巧.docx

讨价还价篇 虽然告诉他天猫我们是改不了价格的，客户还是要忍不住与 你讨价还价。咋办？ 二、如何应对不同类型的顾客三、1、习惯性买家 表 现 ： 没 与 卖 家 沟 通 就 直 接 拍 下 了 该 产 品 。应对：这样的买家，要主动和顾客联系核对商品信息、 订单信息 2、理智买家 表现：目标明确，指定要购买某款商品，但对商品尺码、 色差等信息需要咨询 应对：这样的买家，需要你足够了解自己的商品，专业 地 做 出 回 答 ， 得 到 买 家 的 信 任 。 3、无计划性买家 没有明确目标商品，需要推荐。这类买家购买产品比较 随 性 ， 看 到 喜 欢 的 商 品 就 拍 。 应对：面对这样的买家，要根据他的喜好为他推荐商品， 并 提 醒 他 看 清 宝 贝 描 述 ， 避 免 售 后 麻 烦 。 4、谨慎的买家 防 备 心 强 ， 小 心 谨 慎 的 买 家 。应对：最好的解决办法就是先建立友谊。不用着急推销 自己的产品，先把自己推销出去，和顾客做朋友，如果你一 旦 达 成 销 售 ， 可 谓 是 长 久 的 顾 客 。 5、挑剔的买家 对 商 品 要 求 多 。应对：需要用最中肯的态度回答顾客提出的疑问，从最 根本上打动顾客，不要吹嘘自己的产品。 过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。 我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看， 一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我们的新款？ 你需要什么样的鞋子？ 我最后只是简单的回复，我就随便看看…….. 在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要 558，新年活动打折后也要 358。我说你们的鞋子怎么这么贵？ 导购小妹看着我，笑着说： 您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。 好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？ 导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43 码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。 这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？ 我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？ 试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢， 小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下 啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答： 这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要 358 元，每天算下来才 5 毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA 的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。 小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才 50 块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358 元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以， 但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以 后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？ 我说刷卡方便。小姑娘说： 那您跟我到这边来刷卡。 等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了： 我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值 68 元的袜子，您给10 元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。