物流目标客户选择讲义课件.pptVIP

5、全面涵盖 甲A 乙A 甲B 乙B 丙A 丙B 甲C 乙C 丙C IBM公司（IT行业） GM公司（汽车市场） 海尔集团（家电市场） 第二节　物流企业目标客户的选择 第三十页，共六十五页。 目标市场覆盖方式：完全覆盖市场 甲 乙 丙 A B C 市场全面型 甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品 为所有的顾客，提供不同的产品 实力雄厚大企业为追求领导地位 IBM 第二节　物流企业目标客户的选择 第三十一页，共六十五页。 总结：目标市场的涵盖模式 密集单一市场 集中做市 场的一部分 产品专业化 为各类顾客 只提供 一种产品 市场专业化 为一类顾客 提供 各种产品 有选择的专业化 有选择的 做几个市场 全部覆盖 无差异营销 差异营销 第二节　物流企业目标客户的选择 第三十二页，共六十五页。 思考：举一你所熟悉的物流企业分析其占领目标市场的方式？ 第二节　物流企业目标客户的选择 第三十三页，共六十五页。 第二节　物流企业目标客户的选择 (三)影响物流目标市场策略选择的因素 目录 1.物流企业的资源或实力 3.市场同质性 5.竞争者得市场营销策略 2.产品同质性 4.产品所处生命周期的不同阶段 6.竞争者的数目 第三十四页，共六十五页。 （四）目标市场营销战略 1、无差异营销 －－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用相同的营销手法，应对所有顾客。 如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳 优点:不需市场细分，节约成本。 缺点：不能使所有顾客满意。 A产品 第二节　物流企业目标客户的选择 第三十五页，共六十五页。 2、差异性营销 对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 优点：达到较高销量。 缺点：成本高 适用：实力、资源雄厚的大公司 F A B C D E F 第二节　物流企业目标客户的选择 第三十六页，共六十五页。 3、集中性营销 指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大份额。 优点:能提供较佳的产品和服务，在其占领的市场中有较强的地位，并且节约成本。 缺点：选择的细分市场一旦需求变化，会出现经营危机。 适用：资源有限的企业。 A 第二节　物流企业目标客户的选择 第三十七页，共六十五页。 第二节　物流企业目标客户的选择 二、物流企业目标市场的定位 (一)物流企业目标市场定位的任务 目录 １．确立物流服务的特色 ２．树立市场形象 3．巩固市场形象 第三十八页，共六十五页。 第二节　物流企业目标客户的选择 （二）目标市场定位的考虑因素 目录 服务 地域 信息 技术 物流 服务 服务 对象 管理 方式 服务 水平 服务 功能 第三十九页，共六十五页。 第二节　物流企业目标客户的选择 目录 你认为产品定位还有 的两个依据是什么？ 能举例说明吗？ 第四十页，共六十五页。 第二节　物流企业目标客户的选择 目录 产品定位还有的两个重要依据是质量与价格。 例如宝马和捷达，两者质量差异大，导致价格差异大，定位在不同的小汽车市场上。 第四十一页，共六十五页。 第二节　物流企业目标客户的选择 (三)物流企业目标市场定位的策略 目录 1、企业竞争定位策略 市场上的企业大致可以分为四类竞争状态：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。如果用市场占有率表示，其情况大致是： 市场领导者，市场占有率约为40％； 市场挑战者，市场占有率约为30％； 市场追随者，市场占有率约为20％； 市场补缺者，市场占有率约为10％。 第四十二页，共六十五页。 市场领导者的策略 第二节　物流企业目标客户的选择 扩大市场总需求。从新用户、新用途、增加产品使用次数三个方面。 保护市场份额。在企业的分销效益、顾客服务、新产品构思、产品质量等方面。 扩大市场占有率。促销、降价、质量方面占优势 第四十三页，共六十五页。 市场挑战者策略 第二节　物流企业目标客户的选择 挑战领导者的策略。开发新产品、特色服务、给顾客优惠、在同类产品销售上拉引特定消费者而排斥对方产品、或是多方包围进攻领导者，进行突发性的促销行动等。 挑战非领导者的策略。使用蚕食竞争方式，如价格折扣、推出名牌产品、产品革新、销售渠道革新、提高服务水平、增加促销费用。 第四十四页，共六十五页。 市场追随者策略 一般可采用紧随策略、保持一定距离追随、有选择追随三种。 第二节　物流企业目标客户的选择 第四十五页，共六十五页。 市场补缺者策略 第二节　物流企业目标客户的选择 市场补缺者专门向市场提供一些有“市场空位”而同行不愿经营的产品和服务，通过“专门化”为那些被大企业忽视或放弃的市场提供有效的服务。它的特点是专门化。市场补缺者