市场攻关与商务谈判综述.ppt

谈判练习 第六十三页，共一百二十一页。 中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 …… 第六十四页，共一百二十一页。 走上谈判桌三个条件 有问题 对方可以解决问题 对方也许是最佳的选择 第六十五页，共一百二十一页。 什么影响谈判的结果 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 惩罚 第六十六页，共一百二十一页。 法理 时间 信息 人脉 法理 什么影响谈判的结果 第六十七页，共一百二十一页。 报酬 耍赖 情绪与认知 什么影响谈判的结果 第六十八页，共一百二十一页。 资源 VS 方略 资源要积累 方略要学习 什么影响谈判的结果 第六十九页，共一百二十一页。 谈判的两个目标 谈判的两个关键点 第七十页，共一百二十一页。 谈判模式 阶段 重点 准备 导入 探询 讨价还价 收场 计划 “人”的问题 利益，解决方案 选择方案 达成协议 第七十一页，共一百二十一页。 谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。 如何准备谈判 决定自己要什么 第七十二页，共一百二十一页。 拒绝英雄，崇尚团队； 不谈民主； 观察者； 互补配套才有好戏。 如何准备谈判 决定哪些人上谈判桌 第七十三页，共一百二十一页。 来自柳市交易会的谈判成功案例分析 （作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长） 案例分析 第七十四页，共一百二十一页。 导入—“人”的问题 客户个性类型分析 内向性格 外向性格 人际导向 工作导向 和平型 活泼型 力量型 完美型 第七十五页，共一百二十一页。 性格测试：你是哪种性格？ 问卷调查 第七十六页，共一百二十一页。 导入—“人”的问题 客户动机分析 竞争 解决问题 个人动机 组织动机 情感动机 第七十七页，共一百二十一页。 谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 导入—“人”的问题 第七十八页，共一百二十一页。 导入—“人”的问题 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 第七十九页，共一百二十一页。 导入—“人”的问题 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 谈判者的“个人心态” 第八十页，共一百二十一页。 满足感是谈判的重要成果！ 导入—“人”的问题 谈判者的“个人心态” 第八十一页，共一百二十一页。 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—听 情绪 信念 动机 第八十二页，共一百二十一页。 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—问 背景性 启发性 挑战性 我想问…… 第八十三页，共一百二十一页。 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—辨 事实 VS 演绎 大价值 VS 小价值 谈判桌 第八十四页，共一百二十一页。 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—应 复述 感性 例同 隐喻 发跟后带式 第八十五页，共一百二十一页。 练 习 结合正泰产品与服务的特点， 按上述四大类问题要求， 写出10—20个具体的问句，并现场演练。 第三十一页，共一百二十一页。 沟通策略 与半明确型客户沟通 三阶提问法 事实阐述 问题关注 观点导入 第三十二页，共一百二十一页。 研讨 与半明确型客户沟通中，如何凸显正泰性价比、可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技术支持、系统解决方案的优势？ 第三十三页，共一百二十一页。 沟通策略 与完全明确型客户沟通 是：加强—产品呈现（价值塑造） 否：标准重组--为什么？ 说服、影响 第三十四页，共一百二十一页。 第四阶段 方案与产品展示 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 第三十五页，共一百二十一页。 客户特征 出现独立的第三方评委 不同角色的人希望意志得到体现 “盟友”希望你从形式上完美的胜出 第三十六页，共一百二十一页。 错误应对 漠视顾客方案评审组织工作中的困难 轻视建议书的制作 没有体现建议书背后的劳动付出 侧重企业受益而不是顾客受益 第三十七页，共一百二十一页。 工作重点 不同角色针对性的方案呈现与产品推介 竞争资讯侦