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合肥谋事达企业顾问公司 3、说服销售的一般技巧 断言的方式 在充分掌握情报的前提下，自信地说话，给予对方确实的信心。如“一定可以使您满意。” 反复 从不同角度、不同表达方式重点重复所说内容。 有助于在心中牢记事情的细节。 有助于检验自己接受到的信息是否是对方的原意。 能使双方之间产生友善和相互理解的关系。 可以达到准确的信息交流。（陈阿土的故事） 第五十一页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 感染 坦诚相待，将心比心，消除不安和疑问。 向对方表明你能理解并体会他的感情和动机因素。 走入对方的内心世界使你能从根本上得到对方的理解和支持。 充分表现出自己是个善良的人，使对方给自己高度信任。 能为自己创造日后可利用的最好资源。 第五十二页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 做良好的听众 “敏”在于机灵和冷静。 避免将自己的观点机械式的灌输给对方。 既能听出对方想表达的意思，也能听出对方没有说出来的意思。 抓住对方所流露出来的真实情感，寻找可以突破的机会和解决问题的办法。 第五十三页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 提问的技巧 从顾客有无搭话，可以猜到其关心的程度 以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策 顾客反对时，从“为什么”“怎么会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做。 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法 可以制造谈话的气氛，使心情轻松 给对方好印象，获得依赖感 第五十四页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 利用刚好在场的人 利用其他客户 利用资料 提出须特别回答的问题 心理暗示的方法 第五十五页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 4、说服销售的要点 写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，最大限度让顾客满意。 记住你的策略，引导客户理解你的构思。 时刻牢记四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：不信任，无需求，无帮助，不急需。 明确告知客户，凡是你该做到的，你都能做到。 留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明了他的想法。 明确告知可帮助的与无能为力的事件。 告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。 第五十六页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 小组讨论： 你的客户一般主要关心哪些利益？你是如何说服的？ 第五十七页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 角色扮演： 有一个囚犯，想要一支烟，既没有钱也没有行动自由，只能向看守索要。假定看守是一个凶恶而又吝啬的人，如何才能获得宝贵的一支烟。 分别扮演囚犯和看守，尝试说服对方。 第五十八页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 六、处理异议的技巧 “从事推销活动的人是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”　 第五十九页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 1、异议的真与假 销售从拒绝开始。 异议是客户因为顾虑、理由或争论而对计划、意见或产品提出反对！ 在每个异议的背后有一个实在的顾虑，但处理“假异议”并不能解决心中真正的顾虑。 假异议的因由： 讨价还价 吓唬业务员，以证实有无隐瞒或欺骗 准备根本不接受，对你不感兴趣 第六十页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 2、处理异议的态度 情绪轻松，不可紧张 兴趣真诚，注意聆听 重述问题，证明了解 审慎回答，保持亲善 尊重客户，圆滑应付 准备撤退，保留后路 第六十一页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 3、处理异议的常用方法 质问法：直接问为什么 对……但是法：接受对方反对，转守为攻 引例法：引用实例予以说服 充耳不闻法：若完全把对方的话当真，并不一定有好处 资料转换法：用资料说服 否定法：当面否定 回音法：将对方的话重复 第六十二页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 情景模拟：下列客户异议如何应对？ 你的产品价格太贵了？ 我同供应商私人关系很好，我不能对不起朋友？ 我们公司现在不景气，你的货以后再说吧？ 我必须参考一下其他同类产品，然后才能决定是否要进你的货？ 我已经决定不要你的产品了。 第六十三页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 松下幸之助说：“顾客的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。” 沃尔玛公司口号： 第一条：顾客永远是对的； 第二条：顾客如有不对，请参照第一条。 第六十四页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 七、终结成交的技巧 “战争的目的在于赢得胜利”。－－麦克阿瑟 第六十五页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 1、影响终结成效的心理误区 推销员不能主动地向顾客提出成交要求。 认为顾客会主动提出成交要求，推销员应等待顾客先开口。 把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。 第六十六页，共九十九页。 合肥谋事达企业顾问公司 2、有碍终结成交的言行举止 惊惶失措 多言无益 控制兴奋的心情 不作否定性