销售技巧之认识顾客培训课程.pptVIP

使嘴角紧张（2号）的状态下，慢慢地聚拢嘴唇。出现圆圆地卷起来的嘴唇聚拢在一起的感觉时，保持10秒。 微笑训练第二阶段2.3 聚拢嘴唇 第十八页，共四十一页。 把嘴角两端一齐往上提，给上嘴唇拉上去的紧张感。稍微露出2颗门牙，保持10秒之后，恢复原来的状态并放松。 微笑训练第三阶段3.1——形成微笑 小微笑 第十九页，共四十一页。 慢慢使肌肉紧张起来，把嘴角两端一齐往上提。给上嘴唇拉上去的紧张感。露出上门牙6颗左右，眼睛也笑一点。保持10秒后，恢复原来的状态并放松。 微笑训练第三阶段3.2——形成微笑 普通微笑 第二十页，共四十一页。 一边拉紧肌肉，使之强烈地紧张起来，一边把嘴角两端一齐往上提，露出10个左右的上门牙。也稍微露出下门牙。保持10秒后，恢复原来的状态并放松。 微笑训练第三阶段3.3——形成微笑 大微笑 第二十一页，共四十一页。 一旦寻找到满意的微笑，就要进行至少维持那个表情30秒中的训练。尤其是照相时不能敞开笑而伤心的人，如果重点进行这一阶段的练习，就可以获得很大的效果。 微笑训练第四阶段4.1——保持微笑 保持微笑30秒，反复进行这一动作3次左右 第二十二页，共四十一页。 微笑情景练习1 1、上午8点40分，正值打扫卫生时/整理货架时，你正还在打扫其它相邻品牌区域的清洁，听到后面有顾客喊：“服务员，某某竞品这锅怎么卖？” 问：我们应该如何做？（角色练习） A. 面无表情的应了下，等下就过来……。 B.面带微笑，走到顾客身旁，双手递过促销单页，说声“先生/女士，您好，要看……锅，现在有……” 第二十三页，共四十一页。 情景： 1、促销活动第一天上午，一个人的你应接不暇，忙得不可开交时，发现有一名顾客反复挑选商品，迟迟不下决心买。 问：你会怎么做？ （两人角色练习） A.不再介绍 ，任其挑选，转向其它顾客 B.耐心地询问顾客的顾虑点，微笑面对顾客，说“没事，你慢慢挑!” 微笑情景练习2 第二十四页，共四十一页。 情景：你正忙着给顾客整理赠品，并把成交的商品放进购物车，送去收银台结账时， 问：你应该如何做？（角色练习） A.喜不胜收，迫不及待的将货推到收款处，然后让顾客自行结款，就继续迎接其它顾客了。 B.有条不紊，仔细给顾客挑选商品，并面带微笑，“先生、女士您好”，双手呈递单据或商品，同时说道“先生、女士您好，一共2件，检查完好，放购物车里了，以后记得帮我介绍老顾客啊”。随后目送顾客离开/亲自送到收银台。 微笑情景练习3 第二十五页，共四十一页。 注视 角度 2.3注视要求 注视 部位 注视 时间 正确的目光是自然地注视对方三角区，不能左顾右盼，也不能紧盯对方； 在与人谈话时，大部分时间应看着对方，否则是不礼貌或不真诚； 专注的目光：尊重 眼睛是心灵的窗户 目光是否运用得当，直接会影响交流的效果 平视，视线呈水平状态，否则是不礼貌或不真诚； 第二十六页，共四十一页。 2.3站姿要求 站姿 两眼平视前方，两肩自然放平； 两臂自然下垂，挺胸收腹抬头； 你从中看到了：什么 第二十七页，共四十一页。 2.3站位要求 你从中看到了：什么 站位 理性空间：站在顾客前面； 恐怖空间：站在顾客后面； 情感空间：站在顾客左侧； 特殊情况：有竞品时的站位 第二十八页，共四十一页。 过渡页 TRANSITION PAGE 2 接近顾客的时机 肢体动作提示 注视的提示 第二十九页，共四十一页。 2.1肢体动作提示 用手触摸商品时 在看商品的地方抬头时（寻找导购帮助） 脚静止不动时 手与头，决不可忽视的细节 表现出在寻找某件商品时（主动询问是否要帮助） 当顾客再次走近你的货架时（货比三家之后做决定） 向往里走又有些徘徊 第三十页，共四十一页。 一直注视同一件商品（有兴趣） 2.2注视的提示 像是在找寻什么时 和顾客眼睛碰上时 眼睛，决不可忽视的细节 开始查看价格和牌子时（已有兴趣） 第三十一页，共四十一页。 过渡页 TRANSITION PAGE 3 接近顾客的方法 问题接近法 利益接近法 赞美接近法 好奇接近法 供“贪”接近法 第三十二页，共四十一页。 3.1问题接近法 简单提问，巧妙打开话局 方式：了解顾客，问“二选一”的问题 案例：“您好，请问想看炒锅还是压力锅？” 第三十三页，共四十一页。 3.2利益接近法 从顾客关心的重点入手，引起兴趣 方式：利用商品或服务能为顾客盘算带来的实际利益，大量体现性价比的时候 案例：“您好，请问想看炒锅还是压力锅？” 第三十四页，共四十一页。 3.3赞美接近法 良言一句三春暖 恶语伤人六月寒 赞美得当，交流更畅 案例： 你的包很特别，在哪里买的？ 小朋友，长得好可爱！ 方式：观点、选择、顾客自身优点（发型、服饰、饰品），顾客身边的骄傲点（小