中小金融机构的市场营销与客户拓展课件.pptVIP

* * 如何赢得客户的心（四种观点）? 观点一：要占据市场，必须拥有先进的技术，技术水平决定着市场定位。 观点二：只重视产品质量不重视其他。 观点三：客户唯一关心的就是价格。 ? 观点四：积极的促销手段可以引导客户的消费意愿，赢得市场。 营销专家瑞皮说过，顾客在发出一种呼唤：“注意我！请承认并欣赏我的个性、我的需要和我的自我表现欲望。我会作出反应的，那就是购买你的产品，更加详细地向你讲述我自己，以便你更好地为我服务。” 第九十四页，共九十五页。 内容总结 中小金融机构的市场营销与客户拓展。做正确的事比正确地做事更重要。企业的竞争实力与其规模成正比，而经营风险与其规模成反比。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。顾客观（一）——顾客永远是“正确”的。家庭规模/类型/生命周期。市场细分的关键是调查，通过调查来确定需求差别。定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数目及具体差别。”。产品核心利益：顾客真正要购买的服务或利益。二十四小时我可以找到我的银行。联通不满于国内手机生产商的观望态度，挟巨资购买手机直接投放市场。很快，达到７００万用户．．．。、坚持不懈地努力付出－－耐心是新的要求。）绝对不以陈述介绍开始你们的谈话－－问问题。）进一步诊断－－指出对方的“疼痛”。“封闭”式式 第九十五页，共九十五页。 * * * * * * * * 中国有一个极具反差的现实，中国有数千万的营销大军，却没有一个世界级的营销大师。我们许多企业认为，营销即推销，推销人员也大多凭借自身的“机灵”来销售产品，于是出现了营销的中国特色：一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲；七拉八打九殷勤，最后一招献美人。 或： 见人敬根烟，有话没话扯半天；请人吃席酒，生意八成有想头；回扣送出手，唱着小芳你往家里走。 * * 折磨你的顾客吧（他们会喜欢的！）? 　　过去10年来，营销大师们一直在鼓吹关心顾客、尊重顾客、以顾客为中心。但是，本文作者斯蒂芬·布朗教授却冒天下之大不韪，大胆断言顾客至上的做法已经走火入魔，认为现在应该进入“复古营销”时代——回到靠“折磨”顾客而不是讨好顾客来取得营销成功的日子！因为在作者看来，顾客根本就不知道自己到底需要什么，甚至连自己“不需要”什么都不知道，那么公司所谓的“满足顾客需求”也就成了一句空话。他认为顾客其实并不真正希望被奉承迎合，公司的极力讨好反而使得他们无所适从，因此倒不如吊足他们的胃口来激发他们的兴趣。　　作者以生动的案例说明了最近的许多营销革命都与“顾客至上”的现代营销观念背道而驰，相反，它们积极利用了复古营销的五大基本原则：　　独占性（exclusivity）：现代营销主张：“这里有，过来拿吧，东西多得很，人人都有份。”而复古营销则是故意控制供应量，不让顾客一下子就得到满足：“你想要吗？没货，下次再来试试吧，伙计。”　　神秘感（secrecy）：现代营销讲求坦率、光明正大、明明白白，而复古营销则看重神秘、诡异和隐蔽的行动。想想看，“秘方”帮助了多少食品企业大获成功。运用神秘感的关键在于，秘密的存在本身不能成为秘密。营销者要大肆宣扬“秘密”的存在，激起人们强烈的好奇心。　　造声势（amplification）：在充斥着商业宣传的世界里，造声势是非常必要的，其目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身正在被人谈论。要达到造声势的目的，可以故弄玄虚，比如美国传得沸沸扬扬的“Ginger”（一种新发明的智能踏板车）就充分应用了这一手法。此外，还可以运用公开冒犯权威或是制造惊讶等手法。　　娱乐性（entertainment）：营销必须逗乐，必须吸引人参与，让人发笑。好莱坞的营销者是这方面的高手，如电影《人工智能》的营销者利用因特网制造了一个噱头——虚拟的谋杀案。该片通过在首映前就引起热烈的讨论，形成轰动效应，最终大为走红。作者指出，娱乐是复古营销的精髓，现代营销最大的失败就是缺少娱乐性。　　耍花招（tricksterism）：顾客喜欢被逗弄的感觉。花招不一定要特别精妙，相反，有些非常低劣的手法可能就已经够用了。例如，时下美国有一些慷慨热情的酒吧常客实际上是某种酒的推销员。对这些酒品公司的小花招，人们多半粲然一笑。事实上，某个品牌只要博得人们的欢心，哪怕只是暂时的，就能收获颇丰了。　　这就是布朗教授离经叛道的“tease”（逗乐，即上述5个基本原则首字母的倒拼词）原则。故意刁难消费者的想法可能会让营销经理们惊慌失措，但是如果营销者果真为顾客着想，他们就应当满足顾客的“需要”，用极具挑逗性的老式营销手法来满足他们。 * * 那一产品测试：属性与利益 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 有一句广告词说得好：