郭国庆《市场营销（第4版-数字教材版）》第9章　渠道策略.pptVIP

第1节　营销渠道与价值网络 渠道设计是指企业为实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,进而开发新型渠道或改进现有渠道的过程。 渠道目标与渠道设计 1、确定渠道目标与限制 3、评估各种可能的渠道方案 控制性标准 经济性标准 适应性标准 2、明确各种渠道方案 每一分销层次所使用的中间商数目 中间商的基本类型 各中间商的特定营销任务 生产者与中间商的交易条件以及相互责任 第1节 营销渠道与价值网络 不同渠道的比较：销售量和成本 推销员与销售代理商的选择：盈亏平衡图 利用销售代理商的固定成本比用自己的推销员要低，但是前者增加速度要比后者快，这是因为销售代理商的佣金比推销员报酬要高。 而两种渠道的销售成本在某一水平（SB）上是相同的。当销售量小于SB时，利用销售代理商是明智之举；当销售量大于SB时，则利用企业推销员更为合适。 因此，无论企业规模大小，在某一销售量很低的小区域，都会倾向于使用销售代理商。 推销员与销售代理商的选择：盈亏平衡图 渠道成员管理 （一）选择渠道成员 一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型。 （二）