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谈判进攻策略之——“最后通牒策略” 谈判进攻策略之——“最后通牒策略”(2010/08/1815:41) 策略解说 是指为迫使对方进一步让步,给谈判规定最高价格或最后期限,告之对方如果不接受,己方就退出谈判. 适用条件 谈判者已尝试过其他策略都不再有效,最后通牒成了唯一可能迫使对方再让步的办法. 己方已退让到防御点,不能再让步. 己方在谈判中拥有绝对优势. 比如:己方是该产品的唯一供应商、其他竞争者的条件都不如己方等情况. 主要作用 向对方施加压力,迫使对方为最后成交作出让步. 4.实施要点 不要把最后通牒变成威胁 最后通牒要有令人信服的理由和委婉的解释,以免对方产生敌意. 最后通牒只是为了让对方再次慎重考虑己方建议的成交条件,而不是胁迫对方接受. 具体地表达最后通牒的条件或时限 如:“180 元每件卖不卖？不卖就无法成交了.” “明天 12:00 之前你们还不答应我方条件,我们只好按计划先回国了.” 一般而言,条件越具体,给对方的压力就越大. 配合实际行动增强施压效果 如:收拾东西走人、同旅馆结账、出示已经买好的机票、车票等. 最后通牒要由主谈人发出 由主谈人发出才能代表组织的权威意见.其他谈判人员发出最后通牒,对方不一定相信,威力会削弱. 未经本策略尝试不可成交 在绝大多数谈判中,最后一个必须用的策略就是“最后通牒策 略”.只有使用了本策略,对方仍然不肯让步,才能肯定对方确实