《旅行社计调与外联实务》第六章.pptxVIP

第六章 外联业务洽谈 案例1.教材69页案例2.游客：我们这次到西藏旅行社住的酒店与我们的城市酒店有什么大区别吗？外联：哦，没什么区别，就是那边是高原，海拔在3000多米。游客：我们在那边讲普通话，藏族人能听懂吗？外联：没问题，他们都能听懂普通话。游客：我们是在汉族人的餐厅还是藏人的餐厅，藏族人有什么忌讳吗，吃不吃猪肉？外联：哦，这事我再忙你问下吧啊，然后再告诉你。此案例中外联洽谈是否成功？ 外联业务员洽谈应有广博的知识、深厚的文字和语言功底为基础。案例中的外联人员知识欠缺、语言刻板无味，对游客所问的目的地市场的情况不了解、对旅游产品现状不清楚，无法令游客产生信赖。为什么外联需要较高的业务洽谈能力？ 第一节 外联业务洽谈准备外联人员应注重形象、语言、心理、知识结构的准备，有助于促进产品的销售。一、形象准备首先，应有适宜的穿着。其次，应该注重个人卫生。二、语言准备有效的语言表达应具有：适当的词汇、适中的音量、变化的语调、流畅的表达。 三、心理准备良好的心理素质是解决洽谈过程中出现意外的必要基础。所以，做最好的准备，做最坏的打算。洽谈前应从洽谈的要求可能遭到拒绝、洽谈可能失败和预演洽谈的内容等三个方面做好心理准备。必要的心理准备对于整个洽谈过程顺利进行来说是举足轻重的。只有拥有良好的心态、充分的思想准备，才能在洽谈过程中不断进行自我调节，进而影响客户情绪，使自己占据主动地位。 四、