《旅行社计调与外联实务》第五章.pptxVIP

第五章 外联市场细分及目标市场的选择市场细分背景：旅游企业面对成千上万、分散不同地区的消费者，他们的需求和欲望是千差万别、复杂多变的。面对这样庞大繁多的旅游市场，无论这个旅游企业实力多大，都不可能满足市场上全部顾客的所有需求。同时，事实上，旅游企业所占的资源、设备、人员等方面局限性，也不能满足所有顾客需求。所以，旅游企业只能根据自身的优势条件，从事某一种或几种旅游产品，针对那些力所能及、适合本企业特点的目标市场展开经营，因此有必要把市场进行细分。 市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯于上20世纪50年代提出的。第一节 制定外联销售计划“万事预则立，不预则废”旅行社外联销售计划：总体计划销售目标计划营销计划经费预算使用计划外联销售计划主要用于指导市场开发、组织客源和产品销售，是旅行社开展外联业务的基础。一、总体计划（一）制定总体计划时应考虑的因素１.计划的相关性；２.计划的市场性；３.计划的连续性；４.计划的时效性；５.计划的可行性。（二）旅行社外联总体计划有内外之别。对外的总体计划主要包括把握目标市场、产品促销等综合性内容。对内的总体计划主要指对外联人员的管理计划，具体而言，可以分为作业控制计划和质量监督计划。二、销售目标计划销售目标计划是指根据对市场的分析，确定年度市场销售目标，并具体分解为每月和每季度的销售任务。销售目标计划是在分析市场现状并对未来的风险的机会进行预测判断基