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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进 询问成交：直接发问，是选哪个时间（定金OR全款）现金or刷卡 递单：把报名表、合约书、笔送到客户手中，请他确认 点头：鼓励他行动 微笑：肯定、认可 闭嘴：问完一句成交话语、立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算 成交中 第九十三页，共一百零八页。 恭喜：成交后千万不能说谢谢，否则他会以为你赚了很多钱，而是应该恭喜他从现在开始就可以…… 转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机 转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，画蛇添足，那就麻烦了 学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理，既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么 成交后 第九十四页，共一百零八页。 成交 1、识别成交信号，及时进入成交环节 2、成交环节中的注意事项 3、成交的方法与技巧 第九十五页，共一百零八页。 成交的方式与技巧 1、假设成交法—问二选一问题的好处（不要问买不买），将他的注意力从是否买转移到产品选择上何时用二选一 在你的销售陈述基本结束或顾客异议基本解决，顾客已发出购买信号时，假定顾客已经决定购买了，可以使用此法。 我们就给您安排这个时间，没问题吧？ 您是刷卡还是现金？ 您上课的时间是……，主要要带好…… 您是选择这个时间or还是另外一个时间…… 第九十六页，共一百零八页。 成交的方式与技巧 2、总结利益式成交——你的介绍包含了大量的信息，如果没有你的总结，顾客可能不能对产品形成一个完整的概念，这是你应该简要总结一下最重要的客户利益（好处） 3、直接请求式成交——在客户明确表现出对产品或者服务的兴趣之后应该立即以直截了当的方式要求成交，一旦直接请求后，就应该停止对话（不能再节外生枝），保持沉默，等待顾客反应。 我们填报名表吧！ 我们去缴费吧！ 第九十七页，共一百零八页。 成交的方式与技巧 4、从众成交法：利用顾客的从众心理来促使客户下决心 5、亲子成交法：利用顾客疼爱自己孩子的心理，抓住孩子话题向其施加压力的方法（要努力亲近顾客的孩子） 您看孩子上课时这么喜欢，…… 您看您孩子都不想离开，这么感兴趣，肯定能学好…… 为了孩子……，你应该…… 6、小点成交法：先推价格高的组合，退而求其次推价格适中的组合的方法（那么你也不要其报这么多课，您先报**课尝试一下，觉得好再给他多报） 第九十八页，共一百零八页。 7、特别让步式成交：不到万不得已不宜采用此法，在公司许可的范围之内采用折扣、送课、更宽松付款方式、附赠品等，当作出这些让步时应该注意反过来向客户提出要求或限制性条约，如“现在就缴款”，“再介绍*个客户”，“我要审批通过才能答应”，“承诺对这些让步保密，否则……”（其实真正提出这些要求的客户说明购买欲望很强，更不能轻易让步，如果你轻易让步，他会提出更多的要求逼你就犯，使你处于被动，而且会认为还有空间……） 8、组合成交法 成交的方式与技巧 第九十九页，共一百零八页。 成交需要自信、胆量，技巧和不断练习 第一百页，共一百零八页。 跟进 1、确定要跟进的对象 2、回想与该顾客第一次洽谈的情景 3、列出跟进方案 4、及时跟进、跟进、再跟进 第一百零一页，共一百零八页。 跟进 50%以上的销售有可能不是第一次见面就成交 第一百零二页，共一百零八页。 讨论 上周到访客户的跟进措施如何？ 第一百零三页，共一百零八页。 确定要跟进的对象 回想与该顾客第一次洽谈的情景 列出跟进方案 及时跟进、跟进、再跟进 跟进操作步骤 第一百零四页，共一百零八页。 列出跟进方案 列出第一次见面时影响顾客的因素 设计出能够促成顾客购买的因素 提出与销售有关的新信息 真诚地提供顾客一些帮助 考虑一些开场白： 我想起了一些事情，它们可能能帮助你做决定 有了一些新情况，我想应该让您知道…… 情况有点儿变化…… 我恰巧想到您，所以想打电话告诉您…… 第一百零五页，共一百零八页。 制作工具，能够提醒自己跟进 跟进要及时，要勤 可能再跟进一次，就能达成销售，坚持！ 及时跟进、跟进、再跟进 第一百零六页，共一百零八页。 谢谢各位的聆听 欢迎致电： 给我写信： 第一百零七页，共一百零八页。 内容总结 面对面销售流程及技巧。——为什么要建立和谐。抓住买方认为是很小的问题放大再放大