业务部经营操作手册-新.pptVIP

之二——衔接训练 营销四项基础管理系统 4 时间 课程 讲师要求 课时 第1周 客户在哪里-缘故市场 兼职讲师 1.5课时 如何约访到客户 兼职讲师 1.5课时 熟练掌握产品-短期意外、短期健康险 兼职讲师 1.5课时 通 关 经理/主任 3课时 课程目的：第一周的课程主要是帮助新人了解如何拜访缘故市场，以及如何约访客户，并掌握短险销售的技巧，从而使新人能够尽快出单，建立信心。 辅导要点： 1、帮助新人在P50中列出缘故市场名单，并安排拜访计划； 2、要求新人在二次晨会后，在主任面前约访客户，主任对其约访表现进行指导； 3、帮助新人销售短险，必要时由主任进行陪访。 第一百二十四页，共二百一十九页。 之二——衔接训练 营销四项基础管理系统 4 时间 课程 讲师要求 课时 第2周 如何让客户喜欢你－接触 兼职讲师 1.5课时 如何介绍行业和公司 组训/专职讲师 1.5课时 如何说明保险的功用－案例故事训练 组训/专职讲师 1.5课时 通 关 经理/主任 3课时 课程目的：帮助业务员了解接触客户的基本技巧，以及如何在接触时向客户介绍公司和保险。 辅导要点：由主任陪访，了解新人接触和介绍公司、保险的技巧，并对其进行指导。 第一百二十五页，共二百一十九页。 之二——衔接训练 营销四项基础管理系统 4 时间 课程 讲师要求 课时 第3周 熟练掌握产品-传统险 兼职讲师 1.5课时 熟练掌握实务流程 组训/内勤 1.5课时 如何说明保险的功用－案例故事展示 组训/专职讲师 1.5课时 通 关 经理/主任 3课时 课程目的：帮助业务员了解传统长险的销售，掌握投保实务流程，并强化介绍保险功用的能力。 辅导要点： 1、帮助新人列出近期传统险客户的拜访计划，并对重点客户的拜访进行实现演练； 2、要求新人现场制作一份产品组合，并填写投保单，主任对其不足进行指导。 第一百二十六页，共二百一十九页。 之二——衔接训练 营销四项基础管理系统 4 时间 课程 讲师要求 课时 第4周 产品通关演练－短意、短健 兼职讲师 1.5课时 产品通关演练－传统长险 兼职讲师 1.5课时 养成良好的工作习惯 组训/专职讲师 1.5课时 通 关 经理/主任 3课时 课程目的：帮助业务员了解传统长险的销售，掌握投保实务流程，并强化介绍保险功用的能力。 辅导要点： 1、帮助新人列出近期传统险客户的拜访计划，并对重点客户的拜访进行实现演练； 2、要求新人现场制作一份产品组合，并填写投保单，主任对其不足进行指导。 第一百二十七页，共二百一十九页。 （二）技能成长 经过一个月的衔接训练和市场实作，新人已经有了基本的展业技能，心态上也在发生一些变化。有的新人取得了一些成功，开始渴求掌握更深入的内容，同时由于受到了一些挫折，会出现一些负面情绪。 第二阶段的课程要帮助新人保持积极的心态，然后根据其在第一个月市场实作中遇到的问题，为其传授更深入的保险销售技巧和产品内容。这一阶段每周的课程为两次，每次1.5课时，并安排课程通关。课程通关。 之二——衔接训练 营销四项基础管理系统 4 第一百二十八页，共二百一十九页。 之二——衔接训练 营销四项基础管理系统 4 时间 课程 讲师要求 课时 第1周 积极的销售心态 组训/专职讲师 1.5课时 客户在哪里－转介绍 兼职讲师 1.5课时 通 关 经理/主任 3课时 课程要点：帮助新人保持积极的心态，并教会新人转介绍技巧，以避免新人在拜访完缘故客户后，因为客户名单枯竭而流失了。 辅导要点： 1、及时关注新人的心态变化，对新人遇到的挫折及时进行沟通，并通过建立业务部积极向上的氛围，带动新人的积极心态； 2、要求新人拜访时收集转介绍名单，对于长期没有转介绍名单的人员，由主任进行陪访，了解其转介绍技巧的不足，并进行指导。 第一百二十九页，共二百一十九页。