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老顾客转介绍 1、转介绍难： 我们现有的转介绍政策都是为老顾客设计的 利益点，鼓励老顾客转介绍新顾客（积分、 代金卷、礼品等），没有考虑老顾客如何来 实现转介绍（或者说就一种方法就是利用老 顾客自身的疗效），没有为老顾客提供道具 来实现转介绍，造成转介绍难、成功率较 低。 第三十页，共六十七页。 2、聚焦新顾客的利益点： 为新顾客设计利益点，为老顾客提供转介 绍的方法。通过聚焦治疗仪（道具）、聚 焦疗效（见效快、效果明显）、聚焦价值 （免费）、聚焦资源（新顾客），使新顾 客到中心店来免费体验，疗效就是新顾客 的利益点，这样就使老顾客转介绍更方便 更容易。 第三十一页，共六十七页。 3、聚焦老顾客利益点： 充分利用治疗仪疗效显著，对贪图免费理疗 的顾客，突出设备数量有限，为了照顾更多 的会员能享受到免费理疗，每名会员只能免 费治疗一个疗程（7天），如果想继续治 疗，就要转介绍多少名新会员，才能将继续 免费治疗。 第三十二页，共六十七页。 4、建立流动服务中心： 由于部分顾客家离服务中心比较远或不方便到到服 务中心体验理疗，体外超声心脏支架、脑健康治疗 仪便于携带，操作简单，设计好转介绍的利益点， 可以直接在核心顾客家中开展集中体验。把服务项 目（理疗）开展到核心顾客家中，召集邻居、朋友 5—6人到家中，老顾客直接讲感受、讲疗效、集中 体验。工作人员讲工程，鼓励新会员到服务中心。 解决了顾客距离中心店远的问题，解决了转介绍 难，解决了收单难。 第三十三页，共六十七页。 5、转变思想、做好资源转化： 无论使用什么方法收集到的名单，都是解决客户 资源的问题，通过治疗仪免费理疗，解决了顾客 “来”的问题，只要顾客来了，通过效果显著， 解决了顾客“留”的问题，这样就给我们留下了 沟通的机会，转化的机会，可以转化为保健品 （仪器作为赠品拉动保健品销售）；可以直接转 化为医疗器械，然后再转化保健品，可以相互转 化，充分利用资源。我们现在市场部认为买货的 才是会员，没买货的基本上都放弃了，造成了资 源的浪费、收单成本增高，只要是来了就是会员 通过仪器服务，也可以继续销售。 第三十四页，共六十七页。 第二部分 第三十五页，共六十七页。 为贯彻落实卫生部关于健康生活方式行动的倡议，为科学防治慢性疾病，2012年5月30日， “倡导健康生活方式进家庭活动暨卫生部首席健康教育专家万承奎教授健康报告会” 在清华大学新清华学堂隆重举行。 第一天 第三十六页，共六十七页。 大会由中国健康促进基金会、清华大学老科学技术工作者协会主办，全国老龄委办公室、卫生部新闻中心——中国健康教育中心支持，国际亚健康协会、中国健康促进基金会老年颐养专项基金、德圣集团承办，中国民间中医医药研究开发协会、中国中医科学院中医药科技合作中心协办。 第三十七页，共六十七页。 健康生活方式进家庭包括健康观念进家庭，健康食品进家庭，健康方案进家庭，健康运动进家庭，健康仪器进家庭，健康服务进家庭等一系列活动。为感谢会员长期以来对工程的大力支持，工程特举行“倡导健康生活方式进家庭，健康理疗服务月”活动。 第三十八页，共六十七页。 8:00 1、主持人引领跳健康五行操， 2、主持人开场白： 亲爱的叔叔、阿姨大家早上好!我是今天的主持人XX，首先请允许我代表XX工程对你们的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎，欢迎你们！在此，我想问各位叔叔、阿姨，您们今天过来是做什么的，知道吗？（知道理疗），太棒了，大家都记得，为什么你们获得这项福利呢？（有些人会不知道）那我们是用什么仪器帮您们理疗，你们知道吗？（不知道）好了，大家都不知道是吧，那就响起热烈的掌声，请我们ＸＸ主任做具体介绍。 第三十九页，共六十七页。 1、 主任简介　； 2 、 做三项仪器和参芪蚁酒作用原理、对那些疾病有效果等功能介绍以及仪器的价值； 3 算账对比：398元的七天理疗，通过每天铺垫仪器价值，医院收费昂贵等说明七天理疗来之不易。 4 讲述前面理疗的顾客收到显著的效果，“头不晕了，胸不闷了，关节疼痛减轻了…….，讲完后（放会员分享视频） 看完后，主任发问：“各位叔叔、阿姨，我想问大家价值398元的理疗卡想不想要？通过短短几天的理疗，把你十几年的关节痛问题，一起效果好不好？（好，热烈），短短几天的理疗，让你有了好的睡眠，胸不闷了，这么好的效果，想不想要？（想要，掌声），并且是理疗这几天不收取大家一分钱，大家说好不好?（好！）要不要掌声感谢ＸＸ工程？（要，掌声）好，刚才讲了，理疗是免费的，我想让大家做2件事:第一件，每天花1—2小时来到这里为你们的健康加油，可以做到吗？（可以） 好，大家都非常支持，非常渴望健康，我相信，通过这几天理疗，你们一定有非大