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* 专业化销售流程之 转介绍及约访 ·2011年6月 第七版· 第一页，共三十页。 课程大纲 转介绍方法回顾 常见的转介绍异议及处理话术 电话约访转介绍准主顾 第二页，共三十页。 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 随时进行转介绍，像呼吸一样自然 转介绍方法回顾 第三页，共三十页。 提问 我们要求客户为我们做转介绍了吗？ 第四页，共三十页。 提问 为什么还没有人给我们转介绍？ 第五页，共三十页。 怕朋友不认可保险 这个业务员好象不专业 怕业务员打扰朋友 …… 业务员 如何向客户 索取转介绍名单呢？ 客户 第六页，共三十页。 现有客户 准主顾 亲戚朋友同学 你所认识的其他人 …… 最重要的转介绍名单来源 客户是 转介绍名单的来源 第七页，共三十页。 最近谁结婚了？ 谁生子了？ 谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ …… 还有吗？ 这样的方式可以引导客户提供名单 第八页，共三十页。 观看教学示范片 大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？ 《鑫盛快捷入门——转介绍》 第九页，共三十页。 第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：感谢对方帮助 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈 转介绍步骤回顾 第十页，共三十页。 常见的转介绍异议及处理话术 我怕朋友会反感 我上次不是已经给过你了吗 我怕朋友会不喜欢/会责备我 三种常见的异议 第十一页，共三十页。 客 户：我怕朋友会反感 业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔） 第十二页，共三十页。 客 户：我上次不是已经给过你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？ 第十三页，共三十页。 客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 第十四页，共三十页。 转介绍发生在销售的每个环节 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成 注 意 第十五页，共三十页。 演练 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理话术进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 第十六页，共三十页。 电话约访转介绍准主顾 自我介绍 道明来意 确定会面 时间地点 异议处理 明确会面日期、时间、地点 透过第三者或转介绍人的影响力 步骤： 第十七页，共三十页。 业务员：早上好，请问老王在吗？ 客 户：我是。您是哪位呀？ 业务员：我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？（自我介绍） 客 户：可以呀，请说！ 业务员：前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？（确定会面时间） 客 户：呃…. 我最近都挺忙的。 业务员：嗯….其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（拒绝处理） 业务员：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？ 客 户：噢，可以。 业务员：那您的地址是。。。 客 户：金银大厦405室。 业务员：好的，那