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这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 完全服务批发商 销售 储存 融资 运输 送货 第三十一页，共八十页。 这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。 有限服务批发商 （1）现购自运批发商。他不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购物品，当时付清货款，自己把物品运回来。现购自运批发商经营食品杂货，其顾容主要是小食品杂货商、饭馆等。 （2）承销批发商。他们拿到顾客(包括其他批发商、零售商、用户等)的订货单，就向制造商、厂商等生产者进货，并通知生产者将物品直运给顾客。所以，承销批发商不需要有仓库和产品库存，只要有一间办公室或营业所就行了，因而这种批发商又叫做“写字台批发商”。 第三十二页，共八十页。 2.代理商和经纪人 经纪人和代理商是从事购买或销售，但不取得产品所有权的商业单位。 与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。 经纪人和代理商主要分为以下几种： 制造商代表 销售代理商 采购代理商 没有所有权 第三十三页，共八十页。 3.生产企业自设的批发机构 这是一种由卖方自行经营批发业务，而不通过独立的批发商进行。 1、销售分店和销售办事处。生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店持有自己的存货。 2、一般都是实力雄厚的大企业才设立自己的销售部门。 第三十四页，共八十页。 案例：中国空调行业分销渠道模式比较 美的模式——批发商主导模式 海尔模式——直供模式 格力模式——厂商股份合作制 第三十五页，共八十页。 海尔模式——直供 海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也使用一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。 第三十六页，共八十页。 海尔的空调模式：大区事业部-省级工贸公司-地市级办事处-批发商-零售商 工贸直供零售商 工贸直供工程开发商 工贸授权批发商 分销至批发商和终端网点 第三十七页，共八十页。 海尔的营销渠道系统 海尔空调公司 批发商 专卖店 大商场 零售商 零售商 零售商 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司 第三十八页，共八十页。 提供店内海尔专柜的装修 提供部分甚至全套样机 海尔库存一定数量的货物， 可以把较小的订货量送到零售店 典型的海尔模式的商业流程 制定市场推广计划 第三十九页，共八十页。 中国空调行业分销渠道模式比较 美的模式——批发商主导模式 海尔模式——直供模式 格力模式——厂商股份合作制 第四十页，共八十页。 批发商面临的挑战 挑战一：微利时代来临 挑战二：制造商加强对渠道的掌控制 挑战三：经销商势力大增 挑战四：电子商务的影响 挑战五：新兴商业渠道的崛起 第四十一页，共八十页。 零售商 第四十二页，共八十页。 零售的作用 零售是将货物和服务直接出售给最终消费者的活动。 超市、美发店、服装店等都是零售商 第四十三页，共八十页。 零售商的特点 零售业发展快且变化大 零售商业堪称是西方国家经济中的一个最为动荡的行业。自二战以来，新型的零售机构不断出现，而且从新型零售结构的创新到成熟所需的时间日益缩短。 美国零售机构从创新到成熟所需时间： 百货商店为100年（一八65-1965） 超级市场为35年（1930-1965） 廉价商店为20年（1955-1975） 快餐服务店为一五年（1960-1975） 家具展销仓库和商品目录展览室为10年（1969-1979） 第四十四页，共八十页。 一.零售商的类型 零售购物业态 购物中心 专卖店 超市 便利店 专业店 仓储店 百货商店 第四十五页，共八十页。 1、百货商店 经营许多品种的选购品和特殊品 ，包括服装、化妆品、家庭用品、电器等。 百货商店的发展趋势如何？ 第四十六页，共八十页。 2、专卖店 专营一种特定类型的产品，可以优化零售商的细分战略，使商品适合特定的目标市场。 4S店 专卖店的售货员知识面广，能够提供殷勤的服务； 专卖店的消费者通常把价格看成次要的，与众不同的商品、商店的外观和员工的质量才决定商