抓准需求分析走向专业经营-工具使用.pptVIP

市调表·演练 “××先生／女士（大哥/大姐），您好，我是新华人寿保险公司的市场调查员，为了给市民提供更好的服务，公司特委派我（们）来做市场需求调查，您的意见对我们公司一定非常重要，占用您几分钟的时间，您不会介意吧？” 新华保险没听说过,调查什么? (面带微笑拿出市场调查表)很抱歉，这说明我们还要加大宣传、服务的力度呢。看得出您是一位非常成功的人士。请问大姐/大哥您目前工作的性质是什么？自己开办的公司吧？ “从您的言语中，我看得出您对家庭理财非常重视，而且有独到的见解；如果有理财方面的讲座，能与成功人士交流，相信您一定会参加吧？哦，讲座是免费的。 谢谢您(大姐/大哥)支持我的工作。我也非常希望咱们能够中奖,如果中奖，我会第一时间电话通知您, 把奖品送到您的手中。 您放心，我不会轻易打扰您。在您方便的时候我才会拜访您,还会邀您参加我公司高规格的理财座谈会,顺便给您送一些免费的家庭理财资料。谢谢您(大哥/大姐)，再见! 第三十页，共六十七页。 客户开拓 主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品 接触 分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表 分析客户需求 制作建议书（按监管要求统一制作） 讲解建议书 尝试一次促成 多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成 转介绍 工作日志 客户管理 1 2 3 4 5 6 7 8 成功 不成功 工具使用流程图 主顾积累及产品销售工具使用流程 计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分） 接触前准备 分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介 第三十一页，共六十七页。 客户需求导向的真谛 1、我们了解客户吗？ 2、客户要的是什么？ 3、我们如何提供客户所需要的？ 第三十二页，共六十七页。 客户分类与可建议的产品参考： 一、年交费能力在2000-5000元 1、20-25周岁：吉星高照期满型5万元+健康福星5万元+10万元20年交定A 2、25-40周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元+ 20万元20年以上交定A 3、40-55周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元 二、年交费能力在6000-10000元 1、成家、26-30周岁、准备育小孩的客户： （1）福如东海10万元+吉星高照期满型5万元+健康福星10万元 （2）尊享人生20年交5万保额+20万保额20年交定A 2、已经育有小孩（在14周岁以下）的客户：吉星岁满型10万保额+健康福星5万保额 3、家里孩子已上高中的客户：尊享人生20年交5万以上保额（被保人：孩子）+吉星高照岁满型5万以上保额（被保人：父母） 第三十三页，共六十七页。 注意事项： 建议书制作：以客户需求为导向，借助四大惠民产品满足客户需求（产品组合） 关键点：需求分析 合规经营 （符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成） 建议书 第三十四页，共六十七页。 建议书 主要用途： 说明保险计划 促成保单销售 促成工具 （符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成） 第三十五页，共六十七页。 王女士，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。 促 成 话 术 王女士，人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交费方式是选择一次性交清还是一年一年的交呢？ 使用二择一法有效促成 第三十六页，共六十七页。 客户开拓 主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品 接触 分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表 分析客户需求 制作建议书（按监管要求统一制作） 讲解建议书 尝试一次促成 多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成 转介绍 工作日志 客户管理 1 2 3 4 5 6 7 8 成功 不成功 工具使用流程图 主顾积累及产品销售工具使用流程 计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分） 接触前准备 分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介 第三十七页，共六十七页。 讲解过程中，与您面对面的人最在意的三件事（表现出您的专业与真诚） 行 为 （听了我说的吗？） 产品与服务 （是以我说的去做的吗？提供的是我要的吗？） 流 程（过程中表现出来的专业度是否让我可信？） 第三十八页，共六十七页。 注意事项： 建议书说明：观念引导为主（人生五大风险，五把金钥匙），建议书说明为辅 关键点：需求分析 合规经营 （符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成） 主要用途： 说明保险计划 促成保单销售 建议书 第三十九页，共六十七页。 客户开拓 主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品 接触