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强硬式谈判 柔和式谈判 参加者是_对立_ 参与者是_朋友_ 目标是_胜利_ 目标是_双赢_ 妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协 对问题及人采用_强硬_态度 对问题和人采取_柔和_的态度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立场 容易改变立场 使用_威胁_手段 提供选择机会 误导对方以保护自身底线 显示自己的底线 坚持自己的立场 坚持达到一致 努力在意愿竞争中取胜 努力避免意愿的争吵 实施压力 屈服于压力 催收谈判方式 第三十页，共六十三页。 寻找切入点 倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！ 说—问--听 对弱势对手 听—问—说 对自信心强的对手 问--听—说 有损对手希望时 第三十一页，共六十三页。 收款-开局过招 第一招：开价远远高于实价 切记 要的要比你想得到的多 对对方了解得越少，你要的应该越多 要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉 谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间 对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步 第三十二页，共六十三页。 第二招：强调获得高于付出 让对方感到买的物有所值 和过去或竞对的比较说明 收款-开局过招 第三十三页，共六十三页。 第三招：故作惊讶 切记 无论对方的付款额度是多少，都要要故作惊讶 他们就觉得他支付你的款额，离你的要求还远不够 如果你不表示惊讶的话，他们就会绝对你很满意了 常用语言：啊？！…… 收款-开局过招 第三十四页，共六十三页。 第三招：集中精力想问题 切记 集中考虑谈判的收款额度 真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了 收款-开局过招 第三十五页，共六十三页。 情景 “客户向你暴跳如雷” 你的反应：“接篮球”法（太极法） 你对这个情景的推理：YES……BUT…… 客户激动的应对策略 第三十六页，共六十三页。 请选择如何让步？ 10000 10000 10000 10000 24000 16000 0 0 40000 4000 8000 12000 16000 20000 10000 5000 2500 收款-中期策略 第三十七页，共六十三页。 第四招：公司领导层 切记 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子 是公司财务制度规定的 收款-中期策略 第三十八页，共六十三页。 第五招：烫手山芋 切记 不要让别人把他的问题抛给你 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性 第六招：哀兵策略 收款-中期策略 第三十九页，共六十三页。 第七招：避免敌对情绪 切记 Yes/But原则 养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯 第八招：没交锋就让步，只会被对方看不起 收款-中期策略 第四十页，共六十三页。 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 想和对方建立良好关系，必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 收款-中期策略 第四十一页，共六十三页。 第九招：黑脸/白脸 切记 即使人人心知肚明，该策略也是有效的 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 商务专员扮演“羊”，会计扮演“狮子”，经理扮演“鹰” 收款-后期策略 第四十二页，共六十三页。 第十招：僵局时使用第三者 第十一招：反悔 切记 反悔是一种赌博 只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用 你可以反悔你做的上一个让步 即使满足了您心理要求，也可假装反悔 收款-后期策略 第四十三页，共六十三页。 收款-后期策略 第十二招：您不要脸，我更不要命 切记 带上所有生活用具，紧跟债务人 隐性威胁 第十三招：法律起诉 切记 不到万不得已，不要走这步 既然债务人特定不给，那就得敲山震虎 发律师函 第四十四页，共六十三页。 如果谈判输了… Don’t sweat small stuff ! 也不要太难过 债务人种类 应付才付 — 大公鸡 提醒才付 — 狗 威逼才付 — 狐狸 不会付— 鳄鱼 收款-后期策略 第四十五页，共六十三页。 收款-举例 借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了” 你的反应 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你对这个借口的推理 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正