成交技巧如何打探顾客需求和附加推销培训.pptVIP

? 第四节 发问的原则 门店导购员在发问的过程中有以下原则需要遵循。 ．问简单的问题 在销售的前期，问话更多地是为了探询顾客的需求，了解了顾客的需求，再展开产品的推荐便较为容易，就如前文中买手机的例子，先问到顾客“给老人买手机”这一个重要的需求点后，再展开针对性的介绍。 想要顾客说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，而不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和顾客的距离，话术如下。 “是您自己用，还是送人?”(正确) “您平时喜欢穿什么颜色?”(正确) “您需要什么样的款式?”(正确) 第二十页，共三十七页。 ? ．问回答为“是”的问题 在销售沟通的过程中，可以问些回答为“是”的问题，顾客会觉得门店导购员提出的问题是为他着想，利于沟通。具体话术如下。 “如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧?” “买东西款式非常重要，您说是吧?” “买东西质量非常重要，您说是吗?” “买品牌的产品售后服务比较重要，您说是吧?” “结婚是一辈子的大事，拍婚纱照也就一次，多投资点也是值得的!您说是吗?” 第二十一页，共三十七页。 ? ．问“二选一”的问题 在销售流程的后期，在顾客对产品产生浓厚兴趣而有可能购买的情况下，可问一些二选一的问题。但应避免节外生枝，又给顾客另行推荐，结果令顾客无法作出决定。具体话术如下。 “您是选择蓝色还是绿色?” “您买床是自己睡还是给小孩或老人睡?