巴斯达AE培训讲义.pptVIP

一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！ 经理大为惊奇，售货员解释说： 我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。 经理喜出望外：买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？ 售货员答道：不，其实他老婆偏头痛，他来买阿斯匹林。我便对他说： “这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？” 二个小故事 第三十页，共六十六页。 一个邮递员一年365天送报递信，小区的X先生一年200天在外出差 。某日，邮递员对X先生说，能否告诉我你的行程安排，X先生疑惑 地问，有这个必要吗？邮递员回答，这样我就可以知道你何时不在家，以便有信寄来的时候我暂时把信放在我家里，因为小偷会根据 主人信箱存取情况，知道主人是否在家！ 发现事物的规律，想客户所未想到的，注重小细！ 第三十一页，共六十六页。 面对客户， 的作用就是智慧服务商 第三十二页，共六十六页。 是生意人 客户资质的的审查 （信用、合作态度、付款、执行能力） 明确了解客户的需求 （推广愿望、时间计划、投入状况、 产品要素、相关活动、风格要求） 忠实记录、注意客户高层的意图，最后逐条确认 第三十三页，共六十六页。 是生意人 让客户了解我们 （资历、合作态度