某房地产高端客户调查报告.ppt

沈阳高端客户调查 研究报告 第一页，共三十六页。 消费者分析 研究目的 行为影响分析 户型需求分析 价格测试 研究结构目录 第二页，共三十六页。 第一章运作说明及研究目的 第三页，共三十六页。 本次研究的主要研究目的： 测试目标客户需求户型的总价范围 测试目标客户可接受的单价范围 测试目标客户单价方面的价格敏感点 描述性测试客群户型需求 分析可以对客户购买行为产生重大影响的因素 客户行为偏好，包括对配套设施、会所的价值程度分析 分析目标客户认知途径及营销方向 第四页，共三十六页。 第二章客户背景特征分析 第五页，共三十六页。 现有的样本采集中，有的客户居住三室以上户型，客群富裕程度较高。 同时，有的客户属于首次置业，置业经验欠缺，有客户有二次以上的置业经历。 群体特征研究 第六页，共三十六页。 从客户的置业目的来分析，的客户属于自住型群体，而投资型客群仅占。表明沈阳市场目前属于稳健型需求拉动市场，市场具有稳定增长的特点。 群体特征研究 第七页，共三十六页。 车程 时间 频次 百分比 累计百分比 分钟 分钟 分钟 分钟 分钟 小时以上 工作地点 频次 百分比 累计百分比 和平区 沈河区 皇姑区 铁西区 大东区 东陵区 浑南新区 现有的样本采集中，沈河区客群占有较大比例，因此客户的居住地点与工作地点普遍较近。 群体特征研究 第八页，共三十六页。 分类说明 中高层指个体经营者及老板，企事业单位中高层管理人员，累计占到本次访问的 非管理者占，主要包括：企事业单位中高级技术人员（如工程师）及初级技术人员，企事业单位普通工作人员，律师，普通公务员等 第九页，共三十六页。 分类说明 意向客户指在购买可能性中选择肯定买的客户，累计占到本次访问的 潜在客户指在购买可能性中选择很可能会买的客户，累计占到本次访问的 犹豫客户合计占，指在购买可能性种选择不一定、很可能不买、肯定不买的客户 第十页，共三十六页。 第三章客群分类及价格测试分析 第十一页，共三十六页。 总体价格测试 区域 区域 最低价格 最优价格 最高价格 最优价格点是万，可接受的区域在万万之间（区域区域） 最优价格点是指在该价格点可接受的人数比例最大，可接受区域是指在该价格区域之外仅能有零星客户、无法形成规模 鉴于消费者回答该类敏感性问题时的保守习惯，根据经验，各相关价格点应该向上浮动个百分点。 总价区间承受力测试 第十二页，共三十六页。 最低价格 最高价格 最优价格 不同类型的客户对于总价的接受能力不同，我们将客户细分为几个子市场来分析总价承受能力。 对于企业管理层而言，较为合适的价格应该在万—万之间，超过万将是风险总价区域 总价区间承受力测试 细分市场—企业管理层 第十三页，共三十六页。 最低价格 最高价格 最优价格 对于私营企业主而言，万为其接受的恰当价格，超过万的总价将是定价风险区域 总价区间承受力测试 细分市场—私营企业主 第十四页，共三十六页。 最低价格 最高价格 最优价格 对于非企业管理者而言，万以下为较为合适的价格定位，超过万将是风险的定价区域 总价区间承受力测试 细分市场—非管理者 第十五页，共三十六页。 8200 9000 12000 单价抗性分析 客户单价抗性测试（弹性分析） 第十六页，共三十六页。 单价购买抗性 单价弹性 小结： 可以发现，价格定在平时有的被访者表示很可能购买和肯定购买 并且，从元平到元平的弹性最强，达到，表明元平方米是价格敏感点 价格定在元平时有超过八成的受访者表示很可能购买或肯定购买，可见是一个较为安全的价格点 根据经验的数值，接受程度是定价的上限，是可以尝试但存在一定风险的定价，是较安全的定价 对总体来说，元平是定价的上限，元平是存在一定风险但可以尝试的定价，是较安全的定价 最优价格点是万，可接受的区域在万万之间 由此推断沈阳主力户型安全区间为：—平方米之间 第十七页，共三十六页。 第四章户型及面积需求分析 第十八页，共三十六页。 被访客户中，市场需求户型集中在平方米—平方米之间，主力需求集中在平方米—平方米之间 对于居室的考虑，考虑三室户型以上的客户占％，表明区域大户型空间较受青睐。 主力面积区间分析 主力房型分析 第十九页，共三十六页。 对于面积的需求分析，主要接受面积集中在两个区间：平方米—平方米和平方米—平方米 主力需求面积区间分析 第二十页，共三十六页。 从年龄和户型需求面积的交叉分析看，—岁的社会新锐力量需求面积在—平方米之间比例较大 —岁阶段的资本阶层主力需求面积在—平方米之间。同时数据显示，对于平方米以上的偏大户型的需求，以岁以上的客群为主。 不同年龄段细分市场需求户型面积分析 第二十一页，共三十六页。 高端客户，即，我们通过数据处理，筛选了家庭月收入在元以上，其中大部分是元以上的客户群做分析。 高端客