鞍钢新轧营销战略.pptVIP

新轧应以竞争定价为基本策略，同时进行客户细分定价 大型直供用户价格 ＝ 一级经销商价格 对于战略性客户，进行特殊定价 客户细分 细分定价 特殊定价举例 一般经销商 执行批量优惠政策 沈阳中铁在新轧大型产品销量中占74.8% 上海大众是汽车行业的领导者，都属于战略性用户，可采用特殊定价法 战略性经销商 （销量领先） 执行批量优惠政策 针对性促销时，可进行特殊定价 大型直供用户 执行批量优惠政策 战略性用户 （用量较大或是行业领导者） 执行批量优惠政策 为巩固或争取战略性用户，进行特殊定价 需求因素及顾客认知价值 价格上限 竞争因素 直接变动成本 价格下限 最大定价空间 竞争性定价空间 产品竞争定价方法 客户细分定价方法 原则 第一百二十六页，共一百七十页。 新轧还应对市场变化作出预测，从被动调价转向主动调价 往年需求变动规律 今年经济运行情况 未来一段时间内市场需求情况预测 行业生产能力变动情况 目前社会库存情况 未来一段时间内市场供给情况预测 未来一段时间内市场价格变动预测 决定提价、降价或是维持不变 第一百二十七页，共一百七十页。 客户导向与区域导向并行是解决鞍钢新轧渠道问题的根本思路 类别 内容 说明 客户导向 就是强调以客户为中心，提供全面化的服务，强调深度；要求无论是销售人员还是技术人员，都必须与客户保持密切的接触，去了解客户的应用需求。 实际上，这样对公司来说，是能产生更