把握客户心理取得定单.docxVIP

8407061.doc PAGE 8407061.doc PAGE 3 把握客户心理取得定单 了解客户的心态 客户喜欢购买, 但是不喜欢给人推销 因为在推销过程中, 销售人员会用不同的手法「操纵」客户 客户喜欢把握自己的主动权 了解客户采购的决策心理和考虑因素 客户为什么要购买你的产品服务, 因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除; 痛苦的定义: 对目前身处的情况感到不满 对于是否可以改善这种情况抱有希望 这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。 卓越销售怎样针对客户的心态进行销售? 专业销售人员必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个购买过程: 把客户的潜在需要发掘出来 把客户的潜在需要转化成痛苦 把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求 客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗? 不会。相反他们会对你设下圈套: 他们会对销售人员撒谎, 他们希望营销人员提供免费资询, 他们有意误导营销人员, 他们永远不给明确的答案。 因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。 那怎么办? 你要先取得客户的好感 你要令他感到OK 你要令客户相信你为他们带来好处 令客户相信你与他站在同一阵线 令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个销售过程 获取好感 什么是亲和感 Rapport and Bondin