第九章 销售展示与洽谈策略.pptVIP

第二，需求认知（need-awareness）阶段 即使顾客的需求得到明确和确认。一旦推销人员认识到了顾客的需求，就可以通过重述对方的需求问题来控制洽谈过程。 第30页，共73页。 第三，需求满足（need-fulfillment）阶段 推销人员要通过展示使顾客相信，自己的产品正是能够满足他的需求的，以此刺激顾客的购买欲望，最终达成交易。 第31页，共73页。 满足需要式销售展示的优点： 1、它是一种针对性非常强的展示，自是始终都是围绕某种特定利益的产品或需求展开的，通过提问的方式确认顾客的需求问题，然后再通过展示活动使所推销的产品来满足这种需求，从而达到销售产品的目的。 第32页，共73页。 2、这种方式具有很强的挑战性和创造性。它要求推销人员创造性地向顾客提出问题，并敏捷地把握和认知顾客的内在需求，再通过创造性的展示活动使顾客确信所推销的产品正是满足他的需要的产品，从而刺激他的购买欲望。 第33页，共73页。 满足需要式销售展示的缺点 1、容易引起顾客的反感。在需求开发阶段，针对销售人员提出的问题，许多顾客觉得涉及到自己的需要和待解决的问题，有一些私人化的倾向，因此会非常反感。 第34页，共73页。 2、要求推销人员具有较高的专业素养与展示技巧。在需求认知阶段，它要求推销人员能够准确、及时地把握顾客的需求问题，并能够将其清晰准确地阐述出来。这就要求推销人员具有较高的专业素养，有一定的观察力和判断力以及语言表达能力，只有这样顾客才会觉得充满信心和趣味，也才能感觉到销售人员的热情和真诚。 第35页，共73页。 （四）解决问题式销售展示 解决问题式销售展示也称为“调查——建议”型展示，是指推销人员通过数次销售访问或调研才能对顾客的需求问题做出详细具体的分析，然后据此拟定一个旨在解决顾客需求问题的建议，再根据分析和建议进行销售展示的整个过程。 第36页，共73页。 解决问题式销售展示的具体步骤 说服顾客同意销售人员进行调研分析； 对顾客的潜在需要进行实际调研与分析 对需求问题达成一致，并明确顾客确实想解决该问题； 提出能够满足顾客需要的商业建议或分析结果， 根据商业建议准备好下一步的销售展示； 进行销售展示，与顾客达成交易。 第37页，共73页。 解决问题式销售展示的优点 1、计划周密，针对性强。这种展示方式依据六个步骤依次展开，每一步骤的任务都非常明确，层层递进，安排详尽周密，目标确定。 2、容易达成交易，效果良好。这种方式需要对顾客的需求进行深度调研，并提出有针对性的解决方案，在此基础上再进行销售展示，刺激顾客产生购买欲望的效果非常明显，容易达成交易。 第38页，共73页。 解决问题式销售展示的缺点 1、花费时间较长。首先要说服顾客同意推销人员对其需求进行调查，然后再经过数次的销售访问对顾客的需求问题进行分析、确认，再提出购买建议，最后再进行销售展示。整个过程需要大量的时间，可能需要十多天甚至数月的时间。这不仅是对推销人员的信心的考验，也是对顾客耐心的考验。 2、适用范围较窄。这种展示方式推行程序复杂，过程漫长，不适合消费品的销售活动，只适合那些工艺复杂、系统的高科技产品。 第39页，共73页。 三、销售展示的具体步骤 1 完整、系统地介绍产品的特性、优势与利益 2 介绍自己的市场营销计划 3 详细阐述顾客购买产品时自己拟定的商业建议 第40页，共73页。 推销洽谈目标与内容 推销洽谈的目标 寻找顾客的需要 1 介绍产品信息 2 处理顾客异议 3 促使顾客采取购买行动 4 第41页，共73页。 某房地产公司的刘迪听说X X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。 “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！” 然后刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商量商量。” 隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！” 当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。 第42页，共73页。 推销洽谈的内容 商品 1 价格 2 服务