第九章 商品价格与心理.pptVIP

两元超市 第62页，共108页。 （2）“求方便”心理，适合特低价商品 较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。 整数定价 第63页，共108页。 第64页，共108页。 分割法 价格分割包括下面2种形式： 1．用较小的单位报价。 例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。” 2．用较小单位商品的价格进行比较。 例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。 第65页，共108页。 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 第66页，共108页。 招徕定价 第67页，共108页。 常常看到很多药店开展免费义诊，免费检测等活动，也有很多其他商店打出“跳楼价”，“低价平价” 的宣传口号，不免让人疑惑，这些商店真的是亏本经营吗？ 第68页，共108页。 求廉心理，以低价诱惑，以高价或正常价产品盈利。 如免费检测 免费咨询 免费讲座，限时降价，低价产品等。 注意点： 降价的商品是消费者常用的，增强吸引力。 降价商品幅度要大，接近成本或低于成本，激发兴趣。 降价商品数量适当。 降价商品与伤残品 质次产品相区别。 招徕定价 第69页，共108页。 佳丽服装店巧促销——高价招徕 佳丽服装店是一家地处广州僻静小街的个体服装店，地理位置先天不足。这家服装店的老板挖空心思寻找妙计，最后确定采用“高价招客”策略，把新进的一批超豪华男女服装，每件定价为3200-5300元不等，并同时在几家报纸上刊登广告。这一消息引爆了市场。为一睹超豪华服装的风采，众多人以及外地人都蜂涌而至，一饱眼福。 第70页，共108页。 营销思考： 药店的高低价策略 第71页，共108页。 利用消费者追逐名牌商品、求名店的声望的心理，利用自己在长期经营与服务中在消费者心目中树立的威望，通过制定较高的商品价格来满足消费者的心理。 “求名”心理，制定高价 适合名牌产品和企业，名牌商店 声望定价 第72页，共108页。 利用消费者求实、求廉、求新的心理。低于原定价格的优惠价格销给消费者。 数量折扣 季节折扣 现金折扣 新产品推广折扣 折扣定价 冬日的海滨旅店 夏日的羽绒服 单笔购物慢500，返80元。 累计积分达3000，送价值150元赠品。 第73页，共108页。 第74页，共108页。 淘宝商城三周年销售创纪录 2011-04-19 17:03:00　来源: 中国经济网 4月11-18日，淘宝商城3周年活动，正在悄然改变了电子商务生态圈。淘宝商城活动总共吸引了14.7亿人次参加，奖品总价值高达7000万元抽奖活动吸引了1076万人次参加抽奖，送出了共计345万件奖品，以两辆MINI作为奖品的页面转发活动则吸引了2400万人次。 淘宝商城3周年活动期间，著名咨询机构艾瑞发布2010年B2C（Business-to-Consumer商家对客户 ）在线零售商30强排名。淘宝商城以年交易300亿的优势名列第一位。与此同时，国际权威机构Alexa发布的最新数据显示，淘宝商城独立域名T，流量在全球网站排名上升至157位，在中国的流量排名为21，位居中国B2C网站之首。 越淘越开心 第75页，共108页。 差别定价策略 也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。差别定价有四种形式： 1.顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。 2.产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3. 销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。 第76页，共108页。 营销思考？ 降价时，如何选择时机？打消消费者质量欠佳 低档次的顾虑？ 第30页，共108页。 敏感性心理 对于敏感性较大的产品，