开盘前营销执行方案.ppt

活动方式 VIP升级活动 方式一：1月底取得预售许可证，2月底进行升级 这种情况有充足的准备时间，对客户的把控程度较高，可在进行大范围的线上线下宣传同时，举行大型升级活动，进行VIP初级卡交钱升级或新客户直接交钱升级，对客户进行最可靠甄选，保证开盘当天客户解筹率。 活动名称：隆鑫爱琴海【钻石卡】升级活动 活动方式：客户到隆鑫爱琴海现场缴纳2万元诚意金或新客户直接缴纳2万元诚意金进行升级为【钻石卡】客户 活动目的：甄选客户，保证开盘解筹率 活动时间：建议春节放假结束后，客户开始回归到正常的生活轨道，暂定2月底（2月23日-24日） 活动优惠：【钻石卡】客户最高可享受购房总房款3%的优惠，其中已经包含隆鑫·爱琴海【VIP卡】享有的1%总房款优惠 活动噱头：前期初级VIP办卡客户到现场缴纳诚意金或新客户直接升级为【钻石卡】客户可到现场领取惊喜礼品（升级即送钻石） 第三十一页，共四十七页。 活动方式 VIP升级活动 方式二：2月底取得预售许可证，3月初即开盘 在取得预售较晚的情况下，对信息的释放造成了一定的影响，为保证3月初实现开盘，开盘准备时间相对较短，在这种情况下，为实现开盘节奏，可选择不集中进行升级的方式对客户进行甄选，可采取开盘前3-5天通知客户到爱琴海销售中心算价、领取摇号凭证。 活动方式：置业顾问根据对客户的梳理，依次通知客户到销售中心现场对意向房源算价，并领取开盘摇号凭证，凭此进行当天的开盘摇号 活动目的：甄选客户，保证开盘解筹率 活动时间：置业顾问提前一周通知客户到爱琴海销售现场算价领号 活动优惠：客户最高可享受购房总房款3%的优惠，其中已经包含隆鑫·爱琴海【VIP卡】享有的1%总房款优惠 第三十二页，共四十七页。 形象造势 提升客户量 开盘 推广媒介 活动方式 渠道拓展 提升现场 表现 推广主题 第三十三页，共四十七页。 低成本线下渠道渗透，巡展、CALL客、派单、短信、团购、竞品拦截等多渠道线下储客动作极致演绎。 ?满天星：持续巡展 选择目标客户集中的北碚、蔡家区域，各大商圈步行街及潜在客户区域的成熟社区持续巡展 ?回头草：CALL客 单独开辟CALL客中心，多部电话持续运作，世联客户源，北碚、蔡家乡镇企业和政府机构，目标客户聚居地居民。 ?红动全城：海量派单 选择目标客户集中的区域及各区域核心商圈进行海量派单，同时配后各巡展场外围1公里范围内派单。 ?定向直达：短信 通过大量投放传播项目价值点——品牌价值、宜居价值、配套价值，发送对象：北碚、蔡家和三北片区的公务员、企业职员名单、前期办卡登记客户、潜在客户区域的成熟社区。 渠道拓展 第三十四页，共四十七页。 隆鑫爱琴海开盘前营销执行方案 第一页，共四十七页。 目标分析 来访保障 销售保障 1 3 4 目录 CONtents 第二页，共四十七页。 CONtents 目录 目标分析 来访保障 销售保障 1 2 3 第三页，共四十七页。 2012年底实现 认购3亿 签约2.5亿元 一期 总货值约4.8亿元 需销售约63%——580套.第一批次销售约420套。 第一批次按60%解筹率需要700组升级客户（交2万诚意金升级VIP卡） 350组VIP升级客户 450组直接升级客户 目标分析 销售目标 第四页，共四十七页。 目标分析 销售目标 销售套数420套 700个有效VIP卡升级客户 3000张有效VIP初级卡 第一次开盘完成2个亿认购目标 第五页，共四十七页。 目标分析 客户目标 截止2013年1月20日 为制定详细的后期营销策略，找准问题并解决问题，对三家公司前期客户详细的梳理 公司 现有初级VIP卡客户（组） 已死客户 （组） 有可能升级客户 （组） 合计 隆鑫 1480 970 53 合富 1450 740 91 世联 1250 620 72 合计 4180 2330 216 前期客户梳理 第六页，共四十七页。 目标分析 客户目标 已有客户 前期积累的VIP初级卡有效客户 合计4200组 第一次开盘所需客户 为完成第一次开盘销售目标，所需的客户为3000组 已死客户 在前期蓄客过程中由于各种原因确定已死客户合计约2300组 开盘前冲刺蓄客 为完成开盘蓄客目标，需在开盘前进行冲刺 合计1100组 第七页，共四十七页。 难点分析 前期客户 死亡原因 竞品因素 节点因素 信息因素 周边项目开盘频繁，客户等待不及，竞品的不断催促给客户造成等待不及的心理压力。 项目无具体的价格及销售节点信息的释放，客户体会不到项目的进程，给客户遥遥无期的感觉。 无刺激信息释放给客户，造成置业顾问回访客户除了问候短信外无其他理由，维系客户成为难点，影响置业顾问维护积极性。 蓄客冲刺关键点在于：强化项目产品特点、精准的渠道配合、信息的完整释放、线上媒体的高效宣传等。 第八页，共四十