接种点客户拜访培训.ppt

如何拜访客户 第一页，共三十四页。 考虑一下 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 第二页，共三十四页。 销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 第三页，共三十四页。 初次拜访 第四页，共三十四页。 初次拜访 让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者 第五页，共三十四页。 初次拜访 冷水江社区服务中心拜访 目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入，大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑，市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。 第六页，共三十四页。 前期的准备工作 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 电话号码簿 第七页，共三十四页。 ?拜访流程设计 ?打招呼 自我介绍 ?破冰 开场白的结构 巧妙运用询问术，让客户说说说 结束拜访，约定下次拜访内容和时间 拜访路线安排 第八页，共三十四页。 打招呼 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王老师，早上好！” 第九页，共三十四页。 自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 第十页，共三十四页。 破冰 ?营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王老师，我是XX社区XX老师介绍来的。 第十一页，共三十四页。 开场白的结构 提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受 王老师，今天我是专门来向您了解您对＊＊产品的一些需求情况，在哪方面做得不足，我们还需要做工作，通过沟通可以提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 第十二页，共三十四页。 巧妙运用询问术，让客户说说说 设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认 第十三页，共三十四页。 设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 第十四页，共三十四页。 结合运用扩大询问法和限定询问法 可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西 采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向 第十五页，共三十四页。 对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意 第十六页，共三十四页。 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 第十七页，共三十四页。 二次拜访 第十八页，共三十四页。 二次拜访 满足客户需求 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威 第十九页，共三十四页。 前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿 第二十页，共三十四页。 拜访流程设计 电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 介绍解决方法和产品特点 面对客户疑问，善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系 第二十一页，共三十四页。 电话预先约定及确认 王老师，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的