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市场开发工作流程 1 目的 确保酒店市场开发准确有效地进行以保证酒店经营目标的顺利完成。谢谢阅读 2 适用范围 适用所有销售人员。 3 程序 3.1 市场分类 3.1.1 按地域划分为本地、外地和境外市场。 3.1.2 按性质细分为旅行社、部委、会议、商务公司等市场。谢谢阅读 3.1.3 按客户分为潜在、新老客户市场。 3.2 建立客户档案 3.2.1 客户基础档案：对客户名称、地点、联系人、电话、传真等基本情况登记造册。感谢阅读 3.2.2 客户业绩档案：对客户间夜数、收入进行统计。谢谢阅读 3.2.3 建立客户档案。 3.3 市场调研 3.3.1 营销部定期对各市场进行调研分析 3.3.2 营销部营销人员在外出销售同时，对本人负责的市场住处进行定期搜集和整理，精品文档放心下 载 并向部门汇报。 3.3.2.1 信息内容 3.3.2.1.1 本市场客户地区、数量，以及增减趋势和动向。精品文档放心下载 3.3.2.1.2 新老客户的现实和潜在需求。 3.3.2.1.3 客户的支付能力和潜力。 3.3.2.1.4 客户对本酒店和竞争酒店的了解途径和认知程度。谢谢阅读 3.3.2.1.5 竞争酒店的经营状况和价格。 3.3.2.1.6 大型活动举办计划。 3.3.2.1.7 重大事件发生的时间或预期等。 3.3.3 确定专人对政府部门和相关机构的统计、分析、预测资料进行搜集、整理、归档；感谢阅读 政府现在和未来的政策走向等。 3.3.4 定期对现有客户的业绩进行统计，按间夜数和收入排出前十名主要客户。感谢阅读 3.3.5 营销部对所获资料、信息及统计结果进行整理分析。谢谢阅读 3.3.6 客户情况分析 3.3.6.1 现有客户分布地区、数量、构成，以及增减趋势。谢谢阅读 3.3.6.2 前十名客户排名榜变化。 3.3.6.3 新老、潜在客户需求状况。 3.3.6.4 客户对本酒店和竞争酒店提供产品和经营管理评价的信息反馈；客户业务情况谢谢阅读 好坏、支付能力和潜力以及活动计划等。 3.3.7 整体市场分析 3.3.7.1 大型活动举办计划，重大事件发生的时间或预期等；感谢阅读 3.3.7.2 竞争酒店和本酒店的经营状况； 3.3.7.3 政府部门和相关机构对酒店经营情况的统计、分析、预测资料及反馈信息等。精品文档放心下 载 3.3.8 政府政策走向 3.4 组织相关部门讨论评估分析结果，确定客人的现实和潜在需求，找出本酒店存在的感谢阅读 问题和与竞争酒店的差距，提出解决问题的方式方法，找出产生差距的原因，确定下精品文档放心下载 一步目标市场和制订市场开发策略。 3.5 拟定市场开发计划 3.5.1 开发、组合、包装新产品。 3.5.2 各市场开发客户数量，完成时间及拟达到的效果。精品文档放心下载 3.5.3 大型促销活动和外地促销安排。 3.5.4 人员、费用及其他资源配置。 3.6 开发实施 3.6.1 各市场销售人员按照自己的目标市场客户进行开发工作。精品文档放心下载 3.6.1.1 开发前准备 3.6.1.1.1 销售人员应做好充分的文字材料准备工作，如报价单、宣传册、酒店服务项精品文档放心下载 目介绍等。 3.6.1.1.2 提前与拜访客户，约定拜访时间和拜访人。临行前检查自己的仪表仪容。精品文档放心下载 3.6.1.1.3 制订促销活动计划 3.6.1.1.4 制订价格体系标准 3.6.1.2 实施客户拜访 3.6.1.2.1 客户拜访结束后，写出走访记录。并对拜访情况做出总结记录。谢谢阅读 3.6.1.2.2 参加必要的旅游和产品展览会，以及进行外地推广促销，争取外埠市场。谢谢阅读 3.6.1.2.3 邀请客户参观酒店，介绍酒店服务设施，使客户对酒店有充分了解。感谢阅读 3.6.1.2.4 电话拜访客户，向客户介绍酒店最新推出的产品，接受客户咨询。感谢阅读 3.6.1.3 市场推广部每周开一次销售总结会，对一周销售情况市场及市场开发进行总谢谢阅读 结，并确定下一周开发目标及制订相关策略。 3.6.1.4 每月初对上月开发情况进行统计、分析和总结，并确定下月开发目标及制订相精品文档放心下载 关策略。 3.6.1.5 每年初对上一年开发情况进行统计、分析和总结，并确定下一年开发目标及制感谢阅读 订相关策略。 公关策划工作流程 1 目的 确保酒店的整体形象得到推广宣传。 2 适用范围 本流程适用于酒店公关宣传工作。 3 程序 3.1 常规宣传 3.1.1 广告宣传 3.1.1.1 营销部根据酒店服务特色，为酒店策划、设计、制作各类定期