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推销学复习资料 L推销的含义 从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导 与帮助等手段，使信息接收者同意发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。 从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传 递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现 双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其通常规律。 推销的内涵： .推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、推断需求、解决需求、满足需求的过程。 （要什么给什么，不要不给！）.推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列有关活动的系统过程。（寻找顾 客、接近顾客、推销面谈、处理障碍、促成成交、售后服务、信息反馈等） .推销是买卖双方均受益的公平交易活动。（双赢！）.推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员与推销对象之间的一种信息沟 通活动。（信息沟通一顾客需求与困难一方法与途径。信息收集、整理、加工与运用是推销 成功保障。） 推销的定义所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各类推销技术与推销手段，说服一定的 推销对象同意一定的推销客体的一种活动或者一个过程，通过这种活动最终帮助推销对象解 决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。 2 .推销工作的通常程序寻找顾客、接